Pjesa 1: Dilema e Varësisë nga Platformat – Bujqësi në Tokë të Marrë me Qira
Përshëndetje kolegë dhe miq nga frontet globale të tregtisë: Përshëndetje të gjithëve. Jemi mbledhur sot këtu për të përballur drejtpërdrejt një sfidë të përbashkët praktike dhe për të eksploruar së bashku një rrugë përpara. Le të fillojmë me pyetjen më urgjente: Pse kaq shumë prej nesh në tregti të jashtme punojmë gjithnjë e më shumë, e megjithatë e gjejmë gjithnjë e më të vështirë të fitojmë para? Rrënja e problemit ndoshta qëndron pikërisht në "tokën" në të cilën kemi mbështetur veten për vite – platformat e njohura B2B, në të cilat kemi investuar shumë.
Së pari, le të vlerësojmë me qetësi fitimet dhe humbjet reale për të gjitha palët në modelin e platformave.
Platformat janë padyshim fitueset më të mëdha. Ato kanë ndërtuar "tregjina dixhitale" masive dhe kontrollojnë fort rregullat dhe çelësat e këtyre hapësirave. Duke tërhequr një numër të madh biznesesh për t'u vendosur, ato krijojnë efekte të fuqishme rrjeti – blerësit vijnë sepse ka shumë shitës, dhe shitësit qëndrojnë sepse ka shumë blerës. Pasi ky efekt themelohet, ai ndërton një pengesë shumë të lartë hyrjeje. Platformat kontrollojnë të gjitha të dhënat e krijuara nga transaksionet, duke ditur kush po blen, çfarë po blen dhe me çfarë çmimi. Ato vazhdimisht optimizojnë rregullat dhe algoritmet bazuar në këto të dhëna, me qëllim që të gjithë tregu të funksionojë në mënyrë më efikase ndërsa maksimizojnë të ardhurat e tyre. Këto të ardhura janë të qëndrueshme dhe të konsiderueshme: tarifat vjetore, komisionet e transaksioneve dhe më e rëndësishmja, të ardhurat nga reklamat konkurruese. Ky është një model biznesi shumë i suksesshëm, por suksesi i tij është, në një masë, i ndërtuar mbi "sakrifica" të caktuara të tregtarëve.
Pra, çfarë humbasim ne, si tregtarë?
Së pari, humbasim iniciativën. Jemi si "qiraxhi" në këtë treg dixhital, duke paguar qira – duke përfshirë tarifat vjetore dhe shpenzimet e reklamave – për një tezg. Por vendndodhja e asaj tezhe, rregullat e ekranit të saj, madje edhe nëse shihet, janë kryesisht jo në duart tona. Ato përcaktohen nga algoritmet e platformës dhe renditjet me ofertë.
Kjo çon drejtpërdrejt në humbjen e dytë: fitimin. Për të marrë një vend të mirë dhe dukshmëri, duhet të investojmë vazhdimisht në reklama dhe të marrim pjesë në oferta. Kostot e fituarit të klientëve rriten në spirale vit pas viti, nga disa njësi monetare për klikim disa vjet më parë në dhjetëra ose madje qindra njësi për fjalët kyçe të njohura sot. Akoma më sfiduese është se tezha jonë është ngjitur me qindra, madje mijëra konkurrentë që shesin produkte të ngjashme ose identike. Konkurrenca zmadhohet pafundësisht, shpesh duke u shndërruar në luftëra të ashpra çmimesh që ngadalë shtrydhin dhe shterojnë marzhet tona të fitimit.
Humbja më kritike është e treta: kapitalin e klientit dhe markës. Kur marrim një kërkesë ose madje përfundojmë një transaksion përmes një platforme, a na i përket vërtet ai klient? Detajet e tyre të kontaktit, nevojat specifike dhe regjistrimet e komunikimit mbeten kryesisht brenda sistemit të platformës. Është e vështirë për ne të krijojmë një lidhje të drejtpërdrejtë, të thellë dhe të qëndrueshme me ta. Më e rëndësishmja, në sytë e blerësve, ne jemi shpesh thjesht "një furnizues në platformë", një pikë në oqeanin e gjerë të "Prodhuar në Kinë", me njohje shumë të dobët të markës. Trafiku që tërheqim me kosto të larta është si uji që rrjedh nëpër një tub – kalon nga tezha jonë, por nuk mund të mbahet për të formuar pellgun tonë. Pasi ndalojmë së paguari, rrjedha ridrejtohet menjëherë diku tjetër.
Kjo zbulon një të vërtetë themelore që duhet ta njohim sot: Në modelin e platformës, ajo që ne blejmë si "trafik" është në thelb një "burim i marrë me qira", jo një "aktiv i zotëruar". Ne paguajmë për të marrë me qira një fetë të përkohshme të vëmendjes nga rezervuari masiv i trafikut të platformës, i drejtuar drejt tezhës sonë për atë çast. Është njëherësh dhe e konsumueshme. Ju shpenzoni njëqind njësi monetare sot për të marrë një kërkesë; nesër duhet të shpenzoni njëqind të tjera, apo edhe më shumë, për të marrë tjetrën. Ky proces nuk ka efekt të përbërjes dhe nuk mund të gjenerojë kthime me kalimin e kohës. Biznesi juaj mbetet i ndërtuar mbi "qira" të paguara vazhdimisht, si ndërtimi i një kulle mbi rërë – themeli është i paqëndrueshëm.
Kështu, pikat tona kryesore të dhimbjes bëhen kristal i qartë:
Së pari, ekziston ankthi i kostove të pakontrolluara. Shpenzimet për reklama ndihen si një grope pa fund, megjithatë rezultatet janë gjithnjë e më të paparashikueshme dhe të vështira për t'u matur. Fitimet erodohen rëndë nga kostot në rritje të marketingut.
Së dyti, ekziston lufta e rritjes së ndalur. Jemi ngecur në baltëzën e konkurrencës homogjene, ku përveç uljes së çmimeve, duket se ka pak opsione të tjera. Vëllimi i biznesit mund të ekzistojë, por marzhet e fitimit janë të parrezikshme.
Së treti, ekziston një ndjenjë e thellë e pasigurisë. Renditja e dyqanit tuaj, madje mbijetesa e gjithë dyqanit tuaj, varet nga rregullat e platformës. Një ndryshim i rastësishëm i rregullave, një përditësim i algoritmit, mund të shkaktojë që dukshmëria juaj të bjerë në një shkëmb. Ju mbeteni në errësirë për arsyet dhe të pafuqishëm për ta ndryshuar atë. Kjo ndjenjë e të qenët "në mëshirën e të tjerëve" është shqetësimi më i thellë në zemrat e shumë profesionistëve me përvojë të tregtisë së jashtme.
Së katërti, dhe më afatgjatë, është konfuzioni i mungesës së një marke. Pas pesë ose dhjetë vitesh në biznes, me klientë që vijnë dhe shkojnë, a keni ndërtuar vërtet njohjen tuaj të markës në tregjet e huaja? A keni një grup klientësh që ju njohin, ju besojnë dhe janë të gatshëm t'ju ndjekin vazhdimisht? Nëse përgjigja është jo, atëherë biznesi ynë mbetet përgjithmonë në nivelin e "tregtisë", i paaftë për të arritur një kërcim të vërtetë në vlerë.
Prandaj, dilema e varësisë nga platformat është shumë më tepër se një çështje teknike e "nëse funksionon mirë apo jo". Është një problem strukturor, themelor strategjik. Ai ka të bëjë me strukturën e kostos së biznesit tuaj, burimin tuaj të fitimit, aftësinë tuaj për të përballur rreziqet dhe vlerën tuaj afatgjatë të markës. Njohja e kësaj është hapi i parë në kërkimin e një përparimi dhe ndërtimin e aseteve dixhitale që me të vërtetë na përkasin.
Pjesa 2: Ndryshimi në Mendimimin Themelor – Nga "Mentaliteti i Trafikut" te "Mentaliteti i Aseteve"
Sapo kemi analizuar dilemën e varësisë nga platformat. Shkaku i saj rrënjësor qëndron në faktin se për një kohë të gjatë kemi luftuar në fushëbetejën e gabuar, duke ndjekur llojin e gabuar të burimeve. Ai burim është trafiku. Tani, është koha për të ndryshuar rrënjësisht mendimin tonë – nga një "mentalitet trafiku" në një "mentalitet asetesh".
Asetet dixhitale dhe qiraja e trafikut janë dy botë krejtësisht të ndryshme.
Qiraja e trafikut, siç thamë më parë, është si të marrësh me qira ujë në tokën e dikujt tjetër. Uji është i lëngshëm; rrjedh tek ju sot dhe mund të ketë ikur nesër. Duhet të vazhdoni të paguani që uji të vazhdojë të rrjedhë. Pasi ndaloni së paguari, fusha juaj thahet. E gjithë investimi juaj konsumohet në aktin e "qirasë" vetë, duke lënë pas asgjë që mund të grumbullohet ose të kalohet.
Asetet dixhitale janë krejtësisht të ndryshme. Është si të gërmosh një pus të thellë në tokën tënde, të gdhendësh kanale ujitjeje, madje të ndërtosh një sistem të plotë qarkullimi uji. Investimi juaj fillestar mund të shkojë për blerjen e tokës dhe shtrimin e themeleve të pusit – një fazë ku mund të mos shihni rrjedhë të menjëhershme uji. Por pasi të ndërtohet, uji i prodhuar nga ky pus është tërësisht i juaji. Ju nuk i paguani dikujt tjetër për çdo kovë. Më e rëndësishmja, aktivet tuaja çmohen me kalimin e kohës – pusi mund të gërmohet më thellë, duke prodhuar më shumë ujë; rrjeti i kanaleve mund të zgjerohet, duke rritur efikasitetin e ujitjes. Të gjitha investimet tuaja të hershme ngurtësohen në një entitet që mund të gjenerojë kthime të vazhdueshme dhe vlera e të cilit vetë rritet. Ky është thelbi i një aktivi: ai posedon cilësitë e akumulimit, ekskluzivitetit dhe kthimeve të përbëra. Trafiku sjell transaksione njëherësh, ndërsa asetet sjellin kthime të vazhdueshme dhe prim marke.
Pra, cili është bartësi më i rëndësishëm i këtij aktivi dixhital për një ndërmarrje tregtie të jashtme? Është faqja juaj e pavarur e markës. Ju lutemi, kuptoni një faqe interneti të pavarur si "territorin dixhital" të ndërmarrjes suaj në botën online. Sovraniteti mbi këtë territor i përket tërësisht juve. Në këtë tokë, keni autonomi të plotë: ju vendosni rregullat, dizajnoni stilin, udhëheqni përmbajtjen dhe kontrolloni të dhënat. Ai nuk është më një tezg në një treg të mbushur që mund të zhvendoset në çdo moment, por një "ambasadë e përhershme" e projektuar nga ju, që mishëron frymën tuaj të markës dhe forcën tuaj profesionale.
Vlera strategjike e këtij territori dixhital shkon shumë përtej thjesht të qenit një faqe interneti korporative.
Së pari, ai është depozita përfundimtare për perceptimin e markës. Çdo vizitor këtu përjeton historinë tuaj unike të markës, imazhin profesional dhe vlerat. Ata nuk ju shohin më përmes filtrit të platformës, por angazhohen drejtpërdrejt me ju.
Së dyti, ai është një rezervuar në pronësi vetjake për marrëdhëniet me klientët dhe të dhënat. Çdo shteg sjelljeje, koha e qëndrimit dhe interesat e përmbajtjes së çdo vizitori vendosen si të dhëna tuaja private. Ju mund t'i përdorni këto të dhëna për të kuptuar vërtetë klientët dhe për të ndërtuar lidhje të drejtpërdrejta, të thella dhe të qëndrueshme me ta.
Së fundi, ai shërben si qendra e komandës për operacionet globale. Ju mund të rregulloni në mënyrë fleksibile përmbajtjen dhe strategjinë në territorin tuaj bazuar në tregje të ndryshme dhe segmente të ndryshme klientësh, duke kryer operacione dhe teste të rafinuara, pa pasur nevojë të merrni parasysh preferencat e ndonjë platforme. Të kesh këtë territor do të thotë që ju rifitoni iniciativën dhe kontrollin mbi biznesin tuaj.
Megjithatë, thjesht shënimi i një pjese të territorit dixhital nuk mjafton për ta kthyer automatikisht në një aktiv me rendiment të lartë. Në të kaluarën, ndërtimi dhe funksionimi i një faqeje interneti të pavarur vinin me pengesa të larta teknike dhe kosto pune – krijimi i përmbajtjes, përshtatja shumëgjuhëshe, ndërveprimi me klientët, analiza e të dhënave; secila kërkonte një ekip profesional me madhësi të konsiderueshme. Kjo është pikërisht arsyeja pse shumë ndërmarrje tregtie të jashtme hezituan. Por sot, situata ka ndryshuar plotësisht. Teknologjia kryesore për të transformuar këtë territor dixhital nga "tokë e shkretë" në "tokë pjellore" ka pjekur: kjo është Inteligjenca Artificiale (IA).
IA po bëhet mjeti më i fuqishëm për ndërtimin dhe përmirësimin e aseteve tona dixhitale. Ajo nuk është më një koncept i largët, por një "përshpejtues" dhe "përforcues" konkret i zbatueshëm në çdo fazë.
Në fazën e ndërtimit të aseteve, IA ul në masë të madhe pengesat kryesore. Në të kaluarën, shkrimi i përshkrimeve profesionale në anglisht dhe dokumentacionit teknik për një produkt mund të kishte kërkuar një kopirajter me përvojë. Tani, IA mund të gjenerojë kopje të sakta, të rrjedhshme dhe të përshtatshme kulturore në versione të shumta, bazuar në një kuptim të pikave kryesore të shitjes së produktit dhe terminologjisë së industrisë. Në të kaluarën, krijimi i versioneve të faqes në internet në një duzinë gjuhësh ishte një projekt që kërkonte shumë kohë, punë intensive dhe i kushtueshëm. Tani, motorët shumëgjuhësh të fuqizuar nga IA jo vetëm që ofrojnë përkthim me cilësi të lartë, por kryejnë edhe "përshtatje kulturore", duke siguruar që përmbajtja juaj të jetë e përshtatshme dhe efektive në të gjitha tregjet. IA mund madje të rregullojë në mënyrë dinamike fokusin e përmbajtjes së shfaqur të faqes në internet bazuar në origjinën ose etiketat e industrisë së një vizitori, duke i bërë çdo klient të ndjejë se faqja është krijuar posaçërisht për të. E gjithë kjo e bën ndërtimin e një faqeje interneti të pavarur profesionale me standarde të larta të paefektshme ekonomike dhe efikase.
Në fazën e përmirësimit të aseteve, IA vepron si një "super administrues" dhe "analist inteligjent". Ajo mund të jetë "përfaqësuesi kryesor i klientit" i palodhshëm, duke angazhuar biseda inteligjente me vizitorët global 24/7, duke kryer kualifikimin fillestar, duke përgjigjur pyetjeve të bëra shpesh, madje duke udhëhequr klientët në sqarimin e nevojave dhe duke dorëzuar pa probleme pikat më me vlerë shitjeve njerëzore. Më e rëndësishmja, ajo është "al-kimisti i të dhënave" që punon në sfond, duke transformuar të dhënat e papërpunuara të sjelljes – klikime, pamje faqesh, kohë qëndrimi – në profile të qarta klientësh, parashikime kërkesash dhe analiza të rrugëve të vendimmarrjes. Ju mund të dini se cila përmbajtje është më tërheqëse, cilat kombinime produktesh shihen shpesh, në cilin hap klientët largohen. Këto njohuri ju lejojnë të optimizoni me saktësi çdo detaj në territorin tuaj, duke përmirësuar vazhdimisht përvojën e konvertimit dhe kënaqësinë e klientit.
Kur faqja e pavarur e internetit – ky "territor dixhital" – kombinohet me IA – ky "sistem inteligjent i ndërtimit dhe funksionimit" – ndodh një reaksion i mrekullueshëm kimik. Faqja e pavarur ofron tokën e të dhënave dhe skenarët e aplikimit që IA të funksionojë, ndërsa IA e transformon faqen e pavarur nga një dritare statike ekrani në një entitet organik dinamik, në rritje, që ndërvepron në mënyrë inteligjente dhe vazhdimisht mëson. Aktivet tuaja dixhitale nuk janë më një "projekt" që kërkon investime të vazhdueshme dhe të detyrueshme, por një "ekosistem" me kapacitet për vetë-optimizim dhe vetë-zgjerim. Ajo fillon të punojë për ju automatikisht, duke grumbulluar vazhdimisht dhe, në këtë proces, duke rritur vazhdimisht vlerën e vet.
Prandaj, ndryshimi në mendimimin thelbësor ka të bëjë me kalimin nga marrja me qira e burimeve nga jashtë në ndërtimin e aseteve nga brenda. Përdorni faqen e pavarur të internetit për të hedhur themelet sovrane dhe përdorni IA për ta frymëzuar atë me një shpirt inteligjent. Kjo nuk është thjesht një ndërrim i mjeteve ose kanaleve; është një përmirësim i gjithë logjikës së biznesit të tregtisë së jashtme – nga ndjekja e spërkatjeve të përkohshme të trafikut te kultivimi i pyllit tuaj të përhershëm dixhital.
(Për të siguruar plotësinë dhe rrjedhshmërinë e përmbajtjes, fjala do të vazhdojë në seksionet vijuese për të shpjeguar në detaje planin e ndërtimit, rezultatet praktike dhe perspektivat e ardhshme.)