Del 1: Plattformavhengighetens dilemma – Dyrke på leid jord
God dag, kolleger og venner fra de globale handelsfrontene: Hei, alle sammen. Vi er samlet her i dag for å direkte konfrontere en felles praktisk utfordring og for å utforske en vei fremover sammen. La oss begynne med det mest presserende spørsmålet: Hvorfor jobber så mange av oss i utenrikshandel hardere og hardere, men finner det stadig vanskeligere å tjene penger? Roten til problemet ligger sannsynligvis i selve "jorden" vi har stolt på i årevis – de velkjente, tungt investerte B2B-plattformene.
Først, la oss rolig vurdere de reelle gevinstene og tapene for alle parter i plattformmodellen.
Plattformene er utvilsomt de største vinnerne. De har bygd massive "digitale markedsplasser" og kontrollerer fast reglene og nøklene til disse stedene. Ved å tiltrekke seg et stort antall virksomheter til å etablere virksomhet, skaper de kraftige nettverkseffekter – kjøpere kommer fordi det er mange selgere, og selgere blir fordi det er mange kjøpere. Når denne effekten er etablert, bygger den en ekstremt høy inngangsbarriere. Plattformer kontrollerer alle dataene som genereres av transaksjoner, vet hvem som kjøper, hva de kjøper og til hvilken pris. De optimaliserer kontinuerlig regler og algoritmer basert på disse dataene, med mål om å få hele markedsplassen til å operere mer effektivt samtidig som de maksimerer sin egen inntekt. Denne inntekten er stabil og betydelig: årlige avgifter, transaksjonsprovisjoner, og viktigst av alt, konkurransedyktig annonseinntekt. Dette er en svært vellykket forretningsmodell, men dens suksess er, til en viss grad, bygget på visse "ofre" fra handelsmennene.
Så, hva mister vi, som handelsmenn?
For det første mister vi initiativet. Vi er som "leietakere" i dette digitale markedet, betaler leie – inkludert årlige avgifter og annonseutgifter – for en bod. Men beliggenheten til den boden, dens visningsregler, til og med om den blir sett, er i stor grad ikke opp til oss. De bestemmes av plattformens algoritmer og budrangering.
Dette leder direkte til det andre tapet: profitt. For å få en god plassering og synlighet må vi konstant investere i annonsering og delta i budgivning. Kundeanskaffelseskostnader spiraler oppover år etter år, fra noen få yuan per klikk for noen år siden til titalls eller til og med hundrevis av yuan for populære søkeord i dag. Enda mer utfordrende er det at boden vår er rett ved siden av hundrevis, ja tusenvis, av konkurrenter som selger lignende eller identiske produkter. Konkurransen er uendelig forstørret, og utvikler seg ofte til brutale priskriger som sakte klemmer og tapper våre fortjenstmarginer.
Det mest kritiske tapet er det tredje: kunde- og merkevarekapital. Når vi mottar en forespørsel eller til og med fullfører en transaksjon gjennom en plattform, tilhører den kunden virkelig oss? Deres kontaktinformasjon, spesifikke behov og kommunikasjonslogger forblir for det meste innenfor plattformens system. Det er vanskelig for oss å etablere en direkte, dyp og bærekraftig tilknytning til dem. Enda viktigere, i øynene til kjøpere, er vi ofte bare "en leverandør på plattformen", en dråpe i det store havet av "Made in China", med svært svak merkevaregjenkjennelse. Trafikken vi tiltrekker oss til stor kostnad er som vann som flyter gjennom et rør – det passerer boden vår, men kan ikke beholdes for å danne vår egen dam. Så snart vi slutter å betale, omdirigeres strømmen umiddelbart et annet sted.
Dette avslører en sannhet vi må erkjenne i dag: I plattformmodellen er det vi kjøper som "trafikk" i hovedsak en "leid ressurs", ikke en "eid eiendel". Vi betaler for å leie et øyeblikks oppmerksomhet fra plattformens enorme trafikkpool, rettet mot boden vår for det øyeblikket. Det er engangs og forbruksartikkel. Du bruker hundre yuan i dag for å få en forespørsel; i morgen må du bruke hundre yuan til, eller enda mer, for å få den neste. Denne prosessen har ingen sammensatt effekt og kan ikke generere avkastning over tid. Virksomheten din forblir bygget på kontinuerlig betalt "leie", som å bygge et tårn på sand – grunnlaget er ustabilt.
Dermed blir våre kjerneplager krystallklare:
For det første er det angst for løpskende kostnader. Annonseutgifter føles som en bunnløs grop, men resultatene blir stadig mer uforutsigbare og vanskelige å måle. Profitt blir alvorlig erodert av økende markedsføringskostnader.
For det andre er det kampen mot stagnert vekst. Vi sitter fast i sumpen av homogen konkurranse, der det utenom å senke prisene virker å være få andre alternativer. Forretningsvolum kan eksistere, men fortjenstmarginer er skjøre.
For det tredje er det en dyp fornemmelse av usikkerhet. Butikkrangeringen din, til og med overlevelsen av hele butikken din, avhenger av plattformens regler. En utilsiktet regelendring, en algoritmeoppdatering, kan få eksponeringen din til å falle av en klippe. Du blir overlatt i mørket om årsakene og maktesløs til å endre det. Denne følelsen av å være "på nåde" er den dypeste uroen i hjertene til mange erfarne utenrikshandelsprofesjonelle.
For det fjerde, og mest langsiktige, er forvirringen over å mangle et merke. Etter fem eller ti år i bransjen, med kunder som kommer og går, har du virkelig bygget din egen merkevaregjenkjennelse i oversjøiske markeder? Har du en gruppe kunder som gjenkjenner, stoler på og er villige til å følge deg konsekvent? Hvis svaret er nei, forblir virksomheten vår for alltid på nivået "handel", ute av stand til å oppnå et virkelig sprang i verdi.
Derfor er dilemmaet med plattformavhengighet langt mer enn et teknisk problem av "om det fungerer bra eller ikke". Det er et strukturelt, grunnleggende strategisk problem. Det angår kostnadsstrukturen til virksomheten din, din profittkilde, din evne til å motstå risiko og din langsiktige merkevareverdi. Å erkjenne dette er det første skrittet i å søke et gjennombrudd og bygge digitale eiendeler som virkelig tilhører oss.
Del 2: Endring i kjerneleggende tenkemåte – Fra "trafikk-tenkemåte" til "eiendoms-tenkemåte"
Vi har nettopp analysert dilemmaet med plattformavhengighet. Rotårsaken ligger i det faktum at vi lenge har kjempet på feil slagmark, jaget feil type ressurs. Den ressursen er trafikk. Nå er det på tide å fundamentalt endre tenkemåten vår – fra en "trafikk-tenkemåte" til en "eiendoms-tenkemåte".
Digitale eiendeler og trafikkeleie er som himmel og jord.
Trafikkeleie, som vi sa tidligere, er som å leie vann på andres jord. Vann er flytende; det flyter til deg i dag og kan være borte i morgen. Du må fortsette å betale for at vannet skal fortsette å flyte. Så snart du slutter å betale, tørker marken din ut. Alt investeringen din blir konsumert i selve "leie"-handlingen, og etterlater ingenting som kan akkumuleres eller videreføres.
Digitale eiendeler er helt forskjellige. Det er som å grave en dyp brønn på din egen jord, skjære ut vanntingskanaler, til og med bygge et komplett vannsirkulasjonssystem. Din første investering kan gå til å kjøpe jorden og legge brønnfundamentet – en fase der du kanskje ikke ser umiddelbar vannstrøm. Men når den er bygget, er vannet produsert av denne brønnen helt ditt. Du betaler ikke noen andre for hver bøtte. Enda viktigere, eiendelen din setter pris over tid – brønnen kan graves dypere, noe som gir mer vann; kanalnettverket kan utvides, noe som øker vanntingseffektiviteten. Alle dine tidlige investeringer stivner til en enhet som kan generere kontinuerlig avkastning og hvis egen verdi vokser. Dette er kjernen i en eiendel: den besitter egenskapene akkumulering, eksklusivitet og sammensatt avkastning. Trafikk bringer engangstransaksjoner, mens eiendeler bringer kontinuerlig avkastning og merkevarepremie.
Så, hva er den viktigste bæreren av denne digitale eiendelen for en utenrikshandelsbedrift? Det er ditt merkevareeide selvstendige nettsted. Vær så snill å forstå et selvstendig nettsted som virksomhetens "digitale territorium" i den digitale verden. Suverenitet over dette territoriet tilhører helt deg. På dette landet har du full autonomi: du setter reglene, designer stilen, leder innholdet og kontrollerer dataene. Det er ikke lenger en bod på en overfylt markedsplass som kan flyttes når som helst, men en "permanent ambassade" designet av deg, som legemliggjør din merkeånd og profesjonelle styrke.
Den strategiske verdien av dette digitale territoriet går langt utover å bare være et bedriftsnettsted.
For det første er det det ultimate lageret for merkevareoppfatning. Hver besøkende her opplever din unike merkevarehistorie, profesjonelle image og verdier. De ser deg ikke lenger gjennom plattformens filter, men engasjerer seg direkte med deg.
For det andre er det et selveid reservoar for kunderelasjons- og data. Hver besøkendes atferdsbane, oppholdstid og innholdsinteresser avsettes som dine private data. Du kan bruke disse dataene til å virkelig forstå kunder og bygge direkte, dype, bærekraftige forbindelser med dem.
Til slutt fungerer det som kommandosenter for globale operasjoner. Du kan fleksibelt justere innholdet og strategien på territoriet ditt basert på forskjellige markeder og forskjellige kundesegmenter, utføre raffinert drift og testing, uten å måtte vurdere noen plattforms preferanser. Å eie dette territoriet betyr at du gjenvinner initiativet og kontrollen over virksomheten din.
Imidlertid er det ikke nok å bare ta opp et stykke digitalt territorium for automatisk å gjøre det til en høyavkastnings eiendel. Tidligere kom bygging og drift av et selvstendig nettsted med høye tekniske barrierer og arbeidskraftkostnader – innholdsskaping, flerspråklig tilpasning, kundeinteraksjon, dataanalyse; hver krevde et betydelig profesjonelt team. Dette er nettopp grunnen til at mange utenrikshandelsbedrifter nølte. Men i dag har situasjonen fullstendig endret seg. Den nøkkelteknologien for å transformere dette digitale territoriet fra "ufruktbar jord" til "fruktbar jord" har modnet: det er kunstig intelligens (AI).
AI blir det mektigste verktøyet for å bygge og forbedre våre digitale eiendeler. Det er ikke lenger et fjernt konsept, men en konkret "akselerator" og "forsterker" som kan brukes i hvert trinn.
I eiendomsbyggingsfasen senker AI i stor grad kjernebarrierer. Tidligere kunne det ha vært nødvendig med en erfaren tekstforfatter for å skrive profesjonelle engelske beskrivelser og teknisk dokumentasjon for et produkt. Nå kan AI generere nøyaktige, flytende og kulturelt passende kopier i flere versjoner, basert på en forståelse av produktets kjernefortjenester og bransjeterminologi. Tidligere var det et tidkrevende, arbeidskrevende og kostbart prosjekt å lage nettstedversjoner på et dusin språk. Nå leverer AI-drevne flerspråklige motorer ikke bare høykvalitets oversettelse, men utfører også "kulturell tilpasning", noe som sikrer at innholdet ditt er passende og effektivt på tvers av forskjellige markeder. AI kan til og med dynamisk justere fokuset på vist nettstedinnhold basert på en besøkendes opprinnelse eller bransjemerker, slik at hver kunde føler at nettstedet er skreddersydd for dem. Alt dette gjør bygging av et selvstendig nettsted med høy standard, profesjonelt, uovertruffent effektivt og økonomisk.
I eiendomsforbedringsfasen fungerer AI som en "superadministrator" og "intelligent analytiker". Det kan være den utrettelige "sjefskunderepresentanten", som fører intelligente samtaler med globale besøkende 24/7, utfører første kvalifisering, svarer på vanlige spørsmål, til og med veileder kunder gjennom behovsklaring, og sømløst overleverer de mest verdifulle ledene til menneskelige salg. Enda viktigere er det "dataalkymisten" som jobber i bakgrunnen, som transformerer rå atferdsdata – klikk, sidevisninger, oppholdstid – til klare kundeprofiler, etterspørselsprognoser og beslutningsreiseanalyser. Du kan vite hvilket innhold som er mest engasjerende, hvilke produktkombinasjoner som ofte blir sett, og på hvilket trinn kundene faller fra. Disse innsiktene lar deg presist optimalisere hver detalj på territoriet ditt, og kontinuerlig forbedre konverteringsopplevelsen og kundetilfredsheten.
Når det selvstendige nettstedet – dette "digitale territoriet" – kombineres med AI – dette "intelligente bygg- og driftsystemet" – oppstår en fantastisk kjemisk reaksjon. Det selvstendige nettstedet gir datajord og applikasjonsscenarier for at AI skal fungere, mens AI transformerer det selvstendige nettstedet fra et statisk displayvindu til en dynamisk, voksende, intelligent interaktiv og kontinuerlig lærende organisk enhet. Din digitale eiendel er ikke lenger et "prosjekt" som krever konstant, tvunget investering, men et "økosystem" med kapasitet for selvoptimalisering og selvutvidelse. Det begynner å jobbe for deg automatisk, akkumulerer kontinuerlig, og i prosessen øker det stadig sin egen verdi.
Derfor handler endringen i kjerneleggende tenkemåte om å gå fra å leie ressurser eksternt til å bygge eiendeler internt. Bruk det selvstendige nettstedet til å legge det suverene grunnlaget, og bruk AI til å fylle det med en intelligent sjel. Dette er ikke bare en bytte av verktøy eller kanaler; det er en oppgradering av hele utenrikshandelslogikken – fra å jage øyeblikkelige trafikksprut til å dyrke din egen eviggrønne digitale skog.
(For å sikre innholdets fullstendighet og flyt, vil talen fortsette i de følgende delene for å utdype i detalj konstruksjonsplanen, praktiske resultater og fremtidsutsikter.)