1-р хэсэг: Платформын хамаарлын бэрхшээл - Түрээслэсэн газар тариалан хийх
Ажилчид, дэлхийн худалдааны фронтод ажилладаг найзууд аа: Сайн уу, бүгдээрээ. Бид өнөөдөр энд нийтлэг практик сорилттой нүүр тулж, хамтдаа урагшлах зам хайхаар цугларлаа. Хамгийн яаралтай асуултаас эхэлье: Яагаад гадаад худалдаанд олон хүн улам бүр хэцүү ажиллаж, мөнгийг олоход улам хэцүү болж байна вэ? Асуудлын үндэс нь олон жилийн турш найдаж ирсэн "хөрсөн" дээр - танил, их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийсэн B2B платформууд дээр байж магадгүй.
Эхлээд платформын загварт оролцогч бүх талын бодит ашиг, алдагдлыг тайван үнэлцгээе.
Платформууд эргэлзээгүйгээр хамгийн том ялагчид юм. Тэд асар том "дижитал зах" байгуулж, эдгээр орон зайн дүрэм, түлхүүрийг баттайгаар хянадаг. Маш олон аж ахуйн нэгжийг татаж, хүчирхэг сүлжээний нөлөө үүсгэдэг - худалдан авагчид олон борлуулагчтай тул ирдэг, борлуулагчид олон худалдан авагчтай тул үлдэх ёстой. Энэ нөлөө тогтвортой болоход маш өндөр саад тотгор бий болдог. Платформууд хэн, юу, ямар үнээр худалдан авах талаарх бүх гүйлгээний мэдээллийг хянаж, энэ мэдээлэлд үндэслэн дүрэм, алгоритмуудыг тасралтгүй оновчтой болгодог. Тэдний гол зорилго нь бүх захыг илүү үр дүнтэй ажиллуулахын зэрэгцээ өөрсдийн орлогыг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх юм. Энэ орлого тогтвортой, их хэмжээтэй: жилийн төлбөр, гүйлгээний комисс, хамгийн гол нь өрсөлдөх зар сурталчилгааны орлого. Энэ бол маш амжилттай бизнесийн загвар боловч түүний амжилт нь тодорхой хэмжээгээр худалдаачид "золиосолсон" дээр суурилдаг.
Тэгвэл бид худалдаачид юу алддаг вэ?
Нэгдүгээрт, бид санаачилгыг алддаг. Бид энэ дижитал зах дээрх "түрээслэгчид" шиг жилийн төлбөр, зар сурталчилгааны зардал гэх мэт түрээс төлж лангуу авах болно. Гэхдээ энэ лангууны байршил, үзүүлэх дүрэм, бүр харагдах эсэх нь бидэнд хамаагүй, харин платформын алгоритм, дуудлага худалдааны эрэмбээр шийдэгддэг.
Энэ нь шууд хоёр дахь алдагдлыг үүсгэдэг: ашиг. Сайн байршил, ил тод байдлыг авахын тулд бид зар сурталчилгаанд тасралтгүй хөрөнгө оруулж, дуудлага худалдаанд оролцох ёстой. Хэрэглэгч авах зардал жилээс жилд мушгираад өсдөг, хэдэн жилийн өмнө нэг дардад хэдэн юань байсан бол өнөөдөр алдартай түлхүүр үгүүдэд хэдэн арван, бүр хэдэн зуун юань болж байна. Бүр хэцүү нь бидний лангууны хажууд ижил төстэй буюу ижил бүтээгдэхүүн зардаг хэдэн зуун, бүр мянга мянган өрсөлдөгч байдаг. Өрсөлдөөн хязгааргүй өсч, эцэстээ дайн зар сурталчилгааны дайн болж, ашгийг аажмаар шахаж, шавхадаг.
Хамгийн чухал алдагдал нь гурав дахь: үйлчлүүлэгч ба брэндийн өмч. Бид платформаар дамжуулан хүсэлт, бүр гүйлгээ хийсэн үед тэр үйлчлүүлэгч бидэнд үнэхээр хамаатай юу? Тэдний холбоо барих мэдээлэл, тодорхой хэрэгцээ, харилцан ярианы тэмдэглэл нь ихэнхдээ платформын системд үлддэг. Бид тэдэнтэй шууд, гүн, тогтвортой холбоо тогтооход хэцүү. Илүү чухал нь худалдан авагчдын нүдээр бид ихэвчлэн зөвхөн "платформ дээрх нийлүүлэгч", "Хятадад үйлдвэрлэсэн" далайн нэг дусал, маш сул брэндийн танилцуулгатай байдаг. Бид их өртгөөр татсан дагалдах урсгал нь хоолойгоор урсах ус шиг лангуугаар дамжин өнгөрдөг ч өөрсдийн цөөрөм бий болгох боломжгүй. Төлбөр төлөхөө больмогц урсгал нэн даруй өөр газар луу чиглэдэг.
Энэ нь бид өнөөдөр таньж мэдэх ёстой гол үнэнийг илчилж байна: Платформын загварт бидний "дагалдах урсгал" гэж худалдаж авдаг зүйл нь үндсэндээ "түрээсийн нөөц" бөгөөд "өмчлөгдсөн хөрөнгө" биш юм. Бид тэр агшинд лангуу руу чиглэсэн платформын асар том дагалдах урсгалын нөөцөөс анхаарлыг түр хугацаанд түрээслэхэд мөнгө төлдөг. Энэ нь нэг удаагийн, зарцуулагдах зүйл юм. Та өнөөдөр нэг хүсэлт авахын тулд зуун юань зарцуулдаг; маргааш та дараагийнхыг авахын тулд өөр зуун юань, бүр илүү их зарцуулах хэрэгтэй. Энэ процесс нь нийлмэл нөлөөгүй, цаг хугацааны явцад өгөөж өгөх чадваргүй. Таны бизнес тогтмол төлсөн "түрээс" дээр баригдсан хэвээр үлддэг, элсэн дээр цамхаг барих шиг үндэс нь тогтвортой биш юм.
Ийнхүү бидний гол өвдөлт тунгалаг болж байна:
Нэгдүгээрт, хяналтаас гарсан зардлын түгшүүр. Зар сурталчилгааны зардал нь ёроолгүй нүх шиг санагддаг ч үр дүн улам бүр таамаглах, хэмжихэд хэцүү болж байна. Ашиг нь маркетингийн зардлын өсөлтөөс ноцтой эвдэрч байна.
Хоёрдугаарт, зогссон өсөлтийн тэмцэл. Бид нэгэн төрлийн өрсөлдөөний шаварт гацсан бөгөөд үнэ буурахаас гадна өөр сонголт байхгүй юм шиг санагддаг. Бизнесийн хэмжээ байж болох ч ашгийн хязгаар аюултай байна.
Гуравдугаарт, гүн суурьтай аюулгүй байдлын мэдрэмж. Таны дэлгүүрийн эрэмбэ, бүр бүхэл дэлгүүрийн амьд үлдэх нь платформын дүрэмд хамаарна. Анзаарагдаагүй дүрмийн өөрчлөлт, алгоритмын шинэчлэл нь таны ил тод байдлыг огцом бууруулж болно. Та шалтгааныг мэдэхгүй, өөрчлөх чадваргүй байна. Энэ "хүн бол хутга, би бол загас" мэт мэдрэмж нь олон туршлагатай гадаад худалдааны мэргэжилтнүүдийн зүрх сэтгэлийн хамгийн гүн түгшүүр юм.
Дөрөвдүгээрт, хамгийн урт хугацааны нь брэндгүй байх төөрөгдөл юм. Таван, арван жил бизнес хийсний дараа үйлчлүүлэгчид ирж байгаад, та гадаадын зах зээлд өөрийн брэндийн танилцуулгыг үнэхээр бүтээсэн үү? Таныг хүлээн зөвшөөрч, итгэж, тууштай дагах үйлчлүүлэгчдийн бүлэгтэй юу? Хэрэв хариулт нь "үгүй" бол бидний бизнес "худалдаа"-ны түвшинд үүрд үлдэж, үнэ цэнийн үсрэлтийг биелүүлэх чадваргүй.
Тиймээс платформын хамаарлын бэрхшээл нь "сайн эсвэл муу ажилладаг" эсэх техникийн асуудалаас хол юм. Энэ нь бүтцийн, үндсэн стратегийн асуудал юм. Энэ нь таны бизнесийн зардлын бүтэц, ашгийн эх үүсвэр, эрсдэл тэсвэрлэх чадвар, урт хугацааны брэндийн үнэ цэнэтэй холбоотой. Үүнийг хүлээн зөвшөөрөх нь бидний эргэлтийг хайж, бидэнд үнэхээр хамаарах дижитал хөрөнгийг бий болгох эхний алхам юм.
2-р хэсэг: Гол санааны өөрчлөлт - "Дагалдах урсгал сэтгэлгээнээс" "Хөрөнгө сэтгэлгээ рүү"
Бид дөнгөж платформын хамаарлын бэрхшээлийг шинжлэв. Үүний үндсэн шалтгаан нь бид урт хугацаанд буруу талбарт тулалдаж, буруу төрлийн нөөцөөр хөөцөлдөж байсантай холбоотой. Энэ нөөц бол дагалдах урсгал юм. Одоо бидний сэтгэлгээг үндсээр нь өөрчлөх цаг болжээ - "дагалдах урсгал сэтгэлгээнээс" "хөрөнгө сэтгэлгээ рүү".
Дижитал хөрөнгө, дагалдах урсгалын түрээслэлт нь ертөнцийн ялгаатай.
Дагалдах урсгалын түрээслэлт нь бидний өмнө хэлсэнчлэн хэн нэгний газрын усыг түрээслэхтэй адил юм. Ус нь урсдаг; өнөөдөр танд урсдаг, маргааш алга болж магадгүй. Ус тасралтгүй урсдаг байхын тулд та төлбөрөө үргэлжлүүлэх ёстой. Та төлбөрөө төлөхөө больмогц таны талбай хуурах болно. Таны бүх хөрөнгө оруулалт нь "түрээслэх" үйл ажиллагаанд зарцуулагддаг бөгөөд хуримтлуулж, өвлүүлж болох юу ч үлдээхгүй.
Дижитал хөрөнгө нь огт өөр юм. Энэ нь өөрийн газар дээр гүн худга ухах, усжуулах суваг гаргах, бүр бүрэн усны эргэлтийн систем бий болгохтой адил юм. Таны анхны хөрөнгө оруулалт газар худалдаж авах, худгийн суурийг тавихад чиглэгдэж болно - шууд усны урсгал харагдахгүй байх үе шат. Гэхдээ баригдсаны дараа энэ худгаас гаргасан ус нь бүрэн таных болно. Та нөгөө хүнд хувин тутамд мөнгө төлдөггүй. Илүү чухал нь таны хөрөнгө цаг хугацааны явцад үнэ цэнэтэй болдог - худгийг гүнзгий ухаж, илүү их ус гаргаж болно; сувгийн сүлжээг өргөжүүлж, усжуулалтын үр ашгийг нэмэгдүүлж болно. Таны эхний бүх хөрөнгө оруулалтууд тасралтгүй өгөөж өгдөг, өөрийн үнэ цэнэ нь өсдөг бодит болон хувирдаг. Энэ бол хөрөнгийн гол нь: энэ нь хуримтлал, онцгой байдал, нийлмэл өгөөжийн чанартай. Дагалдах урсгал нь нэг удаагийн гүйлгээг авчирдаг бол хөрөнгө нь тасралтгүй өгөөж, брэндийн нэмэлт үнэ цэнийг авчирдаг.
Тэгвэл гадаад худалдааны аж ахуйн нэгжийн хувьд энэхүү дижитал хөрөнгийн хамгийн чухал зөөгч юу вэ? Энэ бол таны брэндийн бие даасан вэбсайт юм. Бие даасан вэбсайтыг онлайн ертөнц дэх таны аж ахуйн нэгжийн "дижитал нутаг дэвсгэр" гэж ойлгоорой. Энэ нутаг дэвсгэрийн эрх мэдэл нь бүрэн танд хамаарна. Энэ газарт та бүрэн өөрийн эрхтэй: та дүрмийг тогтоодог, загварыг зохион бүтээдэг, агуулгыг удирддаг, мэдээллийг хянадаг. Энэ нь аль ч мөчид шилжиж болох үүргүй захын лангуу байхаа больж, таны брэндийн сүнс, мэргэжлийн хүчийг бэлгэддэг таны зохион бүтээсэн "байнгын элчин сайдын яамаар" хувирдаг.
Энэ дижитал нутаг дэвсгэрийн стратегийн үнэ цэнэ нь зөвхөн корпорацийн вэбсайт байхаас хол юм.
Нэгдүгээрт, энэ нь брэндийн мэдрэмжийн эцсийн хадгалах газар юм. Энд ирсэн бүх зочид таны өвөрмөц брэндийн түүх, мэргэжлийн дүр төрх, үнэт зүйлсийг мэдэрдэг. Тэд таныг платформын шүүлтүүрээр харахаа больж, шууд таны харилцааны орчинд ордог.
Хоёрдугаарт, энэ нь үйлчлүүлэгчийн харилцаа, мэдээллийн өөрийн сан юм. Зочин бүрийн зан байдал, зогсолтын хугацаа, сонирхсон агуулга нь таны хувийн мэдээлэл болж хуримтлагддаг. Та энэ мэдээллийг ашиглан үйлчлүүлэгчдийг үнэхээр ойлгож, тэдэнтэй шууд, гүн, тогтвортой холбоо тогтоож чадна.
Эцэст нь, энэ нь дэлхийн хэмжээнд үйл ажиллагаа явуулах командлагч төв болдог. Та өөр өөр зах зээл, өөр өөр үйлчлүүлэгчийн бүлгээс хамааран нутаг дэвсгэр дээрх агуулга, стратегийг уян хатан тохируулж, нарийн төвөгтэй ажиллагаа, туршилт хийж, аливаа платформын дуртай зүйлийг анхаарах шаардлагагүй. Энэ нутаг дэвсгэрийг эзэмших нь таны бизнесийн санаачилга, хяналтыг эргүүлэн авах гэсэн үг юм.
Гэхдээ зүгээр л нэг хэсэг дижитал нутаг дэвсгэрийг тойруулах нь түүнийг автоматаар өндөр гарцтай хөрөнгө болгоход хангалтгүй юм. Өнгөрсөн үед бие даасан вэбсайт байгуулах, ажиллуулах нь өндөр техникийн саад тотгор, хөдөлмөрийн зардалтай байсан - агуулга бүтээх, олон хэлний дасан зохицох, үйлчлүүлэгчийн харилцаа, мэдээлэл шинжилгээ; нэг бүр том мэргэжлийн баг шаарддаг байв. Энэ бол олон гадаад худалдааны аж ахуйн нэгжүүд эргэлзэж байсан яг шалтгаан юм. Гэхдээ өнөөдөр нөхцөл байдал бүрэн өөрчлөгдсөн. Энэ дижитал нутаг дэвсгэрийг "хайрга чулуутай газар"-аас "бордоотой хөрс"-рүү хувиргах гол технологи боловсорсон: энэ бол AI (Хиймэл оюун ухаан) юм.
AI нь бидний дижитал хөрөнгийг бий болгох, дээшлүүлэх хамгийн хүчирхэг хэрэгсэл болж байна. Энэ нь холын ойлголт байхаа больж, бүх үе шатанд хамаарах бодит "хурдасгагч", "өсгөгч" болсон.
Хөрөнгө бүтээх үе шатанд AI нь гол саад тотгоруудыг эрс бууруулдаг. Өмнө нь бүтээгдэхүүний мэргэжлийн англи тайлбар, техникийн баримт бичиг бичих нь туршлагатай худалдааны бичвэрч шаарддаг байсан. Одоо AI нь бүтээгдэхүүний гол давуу тал, үйлдвэрийн нэр томьёог ойлгох үндсэн дээр нарийвчлалтай, урсгал, соёлын хувьд тохиромжтой олон хувилбарын бичвэрийг үүсгэж чадна. Өмнө нь арван гаруй хэлээр вэбсайтын хувилбарыг бүтээх нь цаг хугацаа, хөдөлмөр их шаарддаг, өндөр зардалтай төсөл байсан. Одоо AI-д суурилсан олон хэлний хөдөлгүүрүүд зөвхөн өндөр чанартай орчуулгыг биш, харин "соёлын дасан зохицох"-ыг хийж, таны агуулга өөр өөр зах зээлд тохирох, үр дүнтэй байхыг баталгаажуулдаг. AI нь хүртэл зочийн гарал үүсэл, үйлдвэрийн шошго дээр үндэслэн вэбсайтын агуулгын гол анхаарлыг динамикаар тохируулж, үйлчлүүлэгч бүр вэбсайтыг түүнд зориулсан гэж мэдрэх боломжийг олгодог. Энэ бүхэн нь өндөр түвшний, мэргэжлийн бие даасан вэбсайт байгуулахыг өмнө нь байгаагүй үр ашигтай, эдийн засгийн болгодог.
Хөрөнгийн өсөлтийн үе шатанд AI нь "супер админ", "ухаалаг шинжилгээч" -ийн үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэ нь ядардаггүй "тэргүүлэх үйлчлүүлэгчийн төлөөлөгч" байж, дэлхийн зочидтой 24/7 ухаалаг харилцан яриа хийж, анхны чадварыг шалгаж, түгээмэл асуултуудад хариулж, бүр үйлчлүүлэгчдийг хэрэгцээг тодруулж, хамгийн үнэ цэнэтэй хөтөчийг хүний борлуулалтад саадгүй шилжүүлж чадна. Илүү чухал нь энэ нь арын үйлдвэрлэлд ажилладаг "мэдээллийн алхимич" бөгөөд анхны зан байдлын мэдээлэл - товших, хуудас үзэх, зогсолтын хугацааг тунгалаг үйлчлүүлэгчийн профайл, хэрэгцээний урьдчилсан мэдээ, шийдвэр гаргах шинжилгээ болгон хувиргадаг. Та аль агуулга хамгийн их татагддаг, аль бүтээгдэхүүний хослолыг байнга хардаг, аль алхамд үйлчлүүлэгчид хасагддаг талаар мэдэж болно. Эдгээр ойлголтууд нь таны нутаг дэвсгэрийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг нарийвчлан оновчтой болгох, үйлчлүүлэгчийн хөрвүүлэлтийн туршлага, сэтгэл ханамжийг байнга сайжруулах боломжийг олгодог.
Бие даасан вэбсайт - энэ "дижитал нутаг дэвсгэр" нь AI - энэ "ухаалаг барилгын ажиллагааны систем"-тэй хосолсон үед гайхалман химийн урвал явагддаг. Бие даасан сайт нь AI ажиллах мэдээллийн хөрс, хэрэглээний үзүүлэлтүүдийг өгдөг бол AI нь бие даасан сайтыг статик дэлгэц цонхоос динамик өсөлт, ухаалаг харилцан үйлчлэл, тасралтгүй сурах органик бодит болгон хувиргадаг. Таны дижитал хөрөнгө нь тогтмол, албадан хөрөнгө оруулалт шаарддаг "төсөл" байхаа больж, өөрийгөө оновчтой болгох, өөрийгөө өргөжүүлэх чадвартай "экосистем" болсон. Энэ нь таны төлөө автоматаар ажиллаж, тасралтгүй хуримтлуулж, энэ явцад өөрийн үнэ цэнийг байнга нэмэгдүүлж эхэлдэг.
Тиймээс гол санааны өөрчлөлт нь гаднаас нөөц түрээслэхээс дотодоо хөрөнгө бүтээх рүү шилжих явдал юм. Бие даасан вэбсайтыг эрх мэдэлт үндэс болгон ашиглаж, AI-г ухаалаг сүнсээр дуурайлган ашиглаарай. Энэ нь зөвхөн хэрэгсэл, сувгийн солилцоо биш юм; энэ нь гадаад худалдааны бизнесийн бүх логикийн шинэчлэл юм - агшинд дагалдах урсгалын бүрхэг үсрэлтээс өөрийн мөнх ногоон дижитал ойг тарих руу.
(Агуулгын бүрэн бүтэн байдал, урсгалтай байдлыг хангахын тулд яриа нь дараагийн хэсгүүдэд барилгын зургийг нарийвчлан тайлбарлаж, практик үр дүн, ирээдүйн хэтийн төлөвийг үргэлжлүүлнэ.)