1-бөлім: Платформаға тәуелділік дилеммасы - Жалға алынған жерде егіншілік
Құрметті әріптестер, жаһандық сауда алқабындағы достар: Барлығыңызға сәлем. Біз бүгін осында ортақ практикалық қиындыққа бетпе-бет келу және бірлесіп алға басу жолын іздеу үшін жиналдық. Ең өзекті сұрақтан бастайық: Неге сыртқы сауда саласындағы біздердің көбіміз қаттырақ жұмыс істей тұра, жақсы табыс табу өте қиындап келеді? Мәселенің түбірі жылдар бойы сенім артқан, көп күш жұмсаған B2B платформалардың өзінде - біздің "топырағымызда" жатыр.
Алдымен, платформа моделіндегі барлық тараптардың нақты пайдасы мен шығындарын салқын бастап қарастырайық.
Платформалар ең үлкен жеңімпаз екені сөзсіз. Олар үлкен "цифрлық нарықтар" құрды және осы кеңістіктердің ережелері мен кілттерін мықтап бақылап отырады. Көптеген кәсіпорындарды өздеріне тарту арқылы олар күшті желілік әсерлер жасайды - сатып алушылар көп сатушы болғандықтан келеді, ал сатушылар көп сатып алушы болғандықтан қалады. Бұл әсер орнағаннан кейін, ол өте жоғары кіру кедергісін тұрғызады. Платформалар мәмілелерден туындаған барлық деректерді бақылайды, кімнің не сатып алатынын, қанша бағамен сатып алатынын біледі. Олар осы деректерге сүйене отырып, бүкіл нарықты тиімдірек жұмыс істеуге және өздерінің табысын барынша арттыруға бағытталған ережелер мен алгоритмдерді үнемі жақсартады. Бұл табыс тұрақты және айтарлықтай: жылдық төлемдер, мәміле комиссиялары және ең бастысы - бәсекелес жарнамалық табыс. Бұл өте сәтті бизнес-модель, бірақ оның табысы бір дәрежеде саудагерлердің белгілі бір "құрбандықтарына" негізделген.
Сонда біз, саудагерлер ретінде, не жоғалтамыз?
Біріншіден, біз бастамашылықты жоғалтамыз. Біз осы цифрлық нарықтағы "жалдаушылар" сияқтымыз - дүкен үшін жылдық төлемдер мен жарнама шығындарын төлейміз. Бірақ бұл дүкеннің орналасуы, көрсету ережелері, тіпті көрініп-көрінбейтіні көбінесе бізге байланысты емес. Олар платформаның алгоритмдері мен баға бәсекелестігі арқылы анықталады.
Бұл екінші жоғалтуға - пайдаға тікелей әкеледі. Жақсы орын мен көрінуге қол жеткізу үшін біз үнемі жарнамаға салым және баға бәсекелестігіне қатысуымыз керек. Тұтынушыны табу құны жыл сайын қысқарып, бірнеше жыл бұрын бір шертімге бірнеше юаньдан бүгінде танымал кілт сөздер үшін ондаған, тіпті жүздеген юаньға дейін көтерілді. Одан да қиыны - біздің дүкеніміздің жанында ұқсас немесе бірдей өнімдерді сататын жүздеген, тіпті мыңдаған бәсекелестер орналасқан. Бәсеке шексіз ұлғайтылып, жиі ащы баға соғысына айналады, бұл біздің пайда шегімізді баяу қысады және таусырады.
Ең маңызды жоғалту - үшіншісі: тұтынушы және бренд капиталы. Біз платформа арқылы сұраныс алатын немесе тіпті мәміле жасасақ, бұл тұтынушы шынымен бізге тиесілі ме? Олардың байланыс мәліметтері, нақты қажеттіліктері және қарым-қатынас жазбалары көбінесе платформаның жүйесінде қалады. Бізге олармен тікелей, терең және тұрақты байланыс орнату қиын. Одан да маңыздысы, сатып алушылардың көзімен біз жиі "платформадағы жеткізуші" сияқтымыз, "Қытайда жасалған" деңізінің бір тамшысы, өте әлсіз бренд танымалдығы бар. Біз үлкен құнымен тартқан трафик су түтігі арқылы ағып жатқан су сияқты - біздің дүкеніміздің жанынан өтеді, бірақ өз біздің тоғанымызды қалыптастыру үшін сақталуы мүмкін емес. Төлеуді тоқтатқан сәтте, ағын бірден басқа жерге ауысады.
Бұл біздің бүгін тануымыз керек негізгі шындықты ашады: Платформа моделінде біз сатып алған "трафик" іс жүзінде "жалға алынған ресурс" болып табылады, "меншіктелген актив" емес. Біз платформаның үлкен трафик бассейнінен біздің дүкенімізге сол сәтке бағытталған назардың бір сәттік бөлігін жалға алу үшін төлейміз. Бұл бір реттік және тұтынылатын нәрсе. Сіз бүгін бір сұраныс алу үшін жүз юань жұмсайсыз; ертең келесісін алу үшін тағы жүз юань немесе одан да көп жұмсауыңыз керек. Бұл процестің қосынды әсері жоқ және уақыт өте келе кіріс әкеле алмайды. Сіздің бизнесіңіз үнемі төленетін "жалға ақысына" негізделген құмға мұнара салғандай - негізі тұрақсыз.
Осылайша, біздің негізгі ауыр нүктелеріміз анық көрінеді:
Біріншіден, бақылаудан шыққан шығындардың мазасыздығы бар. Жарнама шығысы түбі жоқ шұңқыр сияқты, бірақ нәтижелер күннен күнге болжамсыз және өлшеу қиындап келеді. Пайда өсіп келе жатқан маркетингтік шығындармен қаттай зақымданады.
Екіншіден, өсу қиындығының мәселесі бар. Біз біртекті бәсекенің батпағында тұрып қалдық, бағаны төмендетуден басқа басқа нұсқалар жоқ сияқты. Сауда көлемі болуы мүмкін, бірақ пайда шегіміз тұрақсыз.
Үшіншіден, терең қауіпсіздік сезімі бар. Сіздің дүкен рейтингіңіз, тіпті бүкіл дүкеніңіздің тіршілігі платформаның ережелеріне байланысты. Еріксіз ереже өзгерісі, алгоритм жаңартуы сіздің көрінуіңізді тік құлауға әкелуі мүмкін. Сіз себептері туралы қараңғылықта қаласыз және оны өзгерте алмайсыз. Бұл "басқалардың мейірімімен" болу сезімі көптеген тәжірибелі сыртқы сауда мамандарының жүрегіндегі ең терең мазасыздық.
Төртінші және ең ұзақ мерзімдісі - брендтің жоқтығының шатасыуы. Бес немесе он жыл бойы бизнесте болып, тұтынушылар келіп-кетіп, сіз шынымен шетелдік нарықтарда өзіңіздің бренд танымалдығыңызды құрдыңыз ба? Сізді танитын, сенетін және сізге үнемі еруге дайын тұтынушылар тобыңыз бар ма? Жауап жоқ болса, онда біздің бизнесіміз "сауда" деңгейінде қалады, нақты құндылықтың секіруін іске асыра алмайды.
Сондықтан, платформаға тәуелділік дилеммасы "жақсы немесе жаман жұмыс істейтіні" туралы техникалық мәселеден әлдеқайда асып түседі. Бұл құрылымдық, негізгі стратегиялық мәселе. Бұл сіздің бизнес құрылымыңыздың шығын құрылымына, пайда көздеріне, тәуекелге төзімділік қабілетіне және ұзақ мерзімді бренд құнына қатысты. Мұны тану - бізге бұзылу іздеу және бізге шынымен тиесілі цифрлық активтерді құрудың бірінші қадамы.
2-бөлім: Негізгі ойлаудың өзгеруі - "Трафик ойлауынан" "Актив ойлауына"
Біз платформаға тәуелділік дилеммасын талдадық. Оның түбір себебі біздің ұзақ уақыт бойы дұрыс емес майданда, дұрыс емес ресурсты іздеп жүргенімізде жатыр. Бұл ресурс - трафик. Енді ойлауымызды түбегейлі өзгерту уақыты келді - "трафик ойлауынан" "актив ойлауына".
Цифрлық активтер мен трафикті жалға алу бір-бірінен әлемдей ерекшеленеді.
Трафикті жалға алу, біз бұрын айтқанымыздай, басқа біреудің жеріндегі суды жалға алу сияқты. Су ағынды; ол бүгін сізге ағады, ертең кетуі мүмкін. Судың ағуды жалғастыру үшін сіз төлемді жалғастыруыңыз керек. Сіз төлеуді тоқтатқан сәтте, сіздің далаңыз құрғайды. Сіздің барлық салымыңыз "жалға алудың" өз әрекетінде тұтынылады, артында жинақталатын немесе берілетін ештеңе қалдырмайды.
Цифрлық активтер мүлдем басқаша. Бұл өз жеріңізде терең құдық қазып, суару арналарын қашап, тіпті толық су айналымы жүйесін салу сияқты. Сіздің алғашқы салымыңыз жерді сатып алуға және құдық іргетасын салуға жұмсалуы мүмкін - бұл кезеңде сіз дереу су ағынын көрмеуіңіз мүмкін. Бірақ салынғаннан кейін, бұл құдықтың өндіретін суы толығымен сізге тиесілі болады. Сіз әр шелек үшін басқа біреуге төлемейсіз. Одан да маңыздысы, сіздің активіңіз уақыт өте келе құн қосады - құдық тереңірек қазылуы мүмкін, көбірек су береді; арна желісі кеңейе алады, суару тиімділігін арттырады. Сіздің барлық ерте салымдарыңыз үздіксіз кіріс әкелетін және өз құны өсетін нысанға айналады. Бұл активтің ядросы: ол жинақталу, эксклюзивтілік және қосымша кіріс қасиеттеріне ие. Трафик бір реттік мәмілелер әкеледі, ал активтер үздіксіз кіріс пен бренд премиясын әкеледі.
Сонда сыртқы сауда кәсіпорны үшін бұл цифрлық активтің ең маңызды тасымалдаушысы қандай? Бұл сіздің брендтік тәуелсіз веб-сайтыңыз. Тәуелсіз веб-сайтты интернет әлеміндегі сіздің кәсіпорыныңыздың "цифрлық аумағы" ретінде түсініңіз. Бұл аумақтың егемендігі толығымен сізге тиесілі. Бұл жерде сізде толық автономия бар: сіз ережелерді белгілейсіз, стильді жобалайсыз, мазмұнды басқарасыз және деректерді бақылайсыз. Бұл енді кез келген сәтте ауыстырылуы мүмкін тығыз нарықтағы дүкен емес, сіздің жобалаған, сіздің бренд рухы мен кәсіби күшіңізді білдіретін "тұрақты елшілік".
Бұл цифрлық аумақтың стратегиялық құндылығы тек корпоративтік веб-сайт болудан әлдеқайда асып түседі.
Біріншіден, бұл брендтік қабылдаудың соңғы қоймасы. Мұндағы әрбір қонақ сіздің бірегей бренд әңгімеңізді, кәсіби имиджіңізді және құндылықтарыңызды тәжірибелейді. Олар сізді енді платформаның сүзгісі арқылы көрмейді, тікелей сізбен байланысады.
Екіншіден, бұл тұтынушы қарым-қатынастары мен деректердің меншікті су қоймасы. Әрбір қонақтың мінез-құлық жолы, тұру уақыты, қызықтырған мазмұны сіздің жеке деректеріңіз ретінде жиналады. Сіз бұл деректерді пайдаланып тұтынушыларды шынымен түсіне аласыз және олармен тікелей, терең, тұрақты байланыс орната аласыз.
Соңында, бұл жаһандық операциялардың басқару орталығы ретінде қызмет етеді. Сіз әртүрлі нарықтар мен әртүрлі тұтынушы сегменттеріне сүйене отырып, аумағыңыздағы мазмұн мен стратегияны икемді түрде реттей аласыз, нақтылау операциялар мен сынақтар жүргізе аласыз, кез келген платформаның қалауын ескермей. Бұл аумаққа ие болу сіздің бизнесіңізге бастамашылық пен бақылауды қайтарғаныңызды білдіреді.
Дегенмен, тек цифрлық аумақты белгілеу оны автоматты түрде жоғары өнімді активке айналдыру үшін жеткіліксіз. Өткенде тәуелсіз веб-сайтты құру және жүргізу жоғары техникалық кедергілер мен еңбек шығындарымен бірге болды - мазмұн жасау, көптілді бейімдеу, тұтынушымен өзара әрекеттесу, деректерді талдау; әрқайсысы үлкен кәсіби команданы талап етті. Дәл осы себепті көптеген сыртқы сауда кәсіпорындары бас тартты. Бірақ бүгін жағдай түбегейлі өзгерді. Бұл цифрлық аумақты "шөл жерден" "құнарлы топыраққа" айналдырудың кілттік технологиясы жетілді: бұл Жасанды Интеллект (AI).
AI біздің цифрлық активтерімізді құру мен арттыру үшін ең күшті құралға айналуда. Бұл енді алыс тұжырымдама емес, әр кезеңге қолданылатын нақты "жеделдеткіш" және "күшейткіш".
Активті құру кезеңінде AI негізгі кедергілерді айтарлықтай төмендетеді. Өткенде өнімге арналған кәсіби ағылшын сипаттамасын және техникалық құжаттаманы жазу тәжірибелі сауда көшірмайыныңы қажет еткен болуы мүмкін. Енді AI өнімнің негізгі сату нүктелері мен салалық терминдерді түсінуге негізделе отырып, дәл, оқиға және мәдениетке сәйкес көшірмаларды бірнеше нұсқада жасай алады. Өткенде ондаған тілді нұсқалары бар веб-сайт құру уақыт пен күш жұмсайтын, қымбат жоба болды. Енді AI қуатты көптілді қозғалтқыштар тек жоғары сапалы аударма ғана емес, сонымен қатар "мәдени бейімдеуді" жүзеге асырады, сіздің мазмұныңыздың әртүрлі нарықтарда дұрыс және тиімді болуын қамтамасыз етеді. AI тіпті қонақтың шығу тегіне немесе сала белгілеріне сүйене отырып, веб-сайт мазмұнының көрсетілетін негізгі нүктелерін динамикалық түрде реттей алады, әрбір тұтынушыға сайт олар үшін жеке жасалған сияқты сезінуге мүмкіндік береді. Мұның бәрі жоғары стандартты, кәсіби тәуелсіз веб-сайт құруды тарихта ешқашан болмағандай тиімді және үнемді етеді.
Активті арттыру кезеңінде AI "супер әкімші" және "интеллектуалды талдаушы" ретінде әрекет етеді. Ол шаршамайтын "бас тұтынушы өкілі" болуы мүмкін, тәулік бойы жаһандық қонақтармен интеллектуалды әңгімелесу, алдын ала жарамдылықты анықтау, жиі қойылатын сұрақтарға жауап беру, тіпті тұтынушыларды қажеттіліктерді анықтауға бағыттау және ең құнды нұсқауларды адам сатушыларына үздіксіз табысу. Одан да маңыздысы, бұл артқы платта жұмыс істейтін "дерек алхимигі" - шертімдер, парақ көріністері, тұру уақыты сияқты өнбеген мінез-құлық деректерін анық тұтынушы профильдеріне, сұраныс болжамдарына және шешім жолы талдауларына айналдырады. Сіз қандай мазмұн ең қызықтыратынын, қандай өнім комбинациялары жиі қаралғанын, тұтынушылар қай кезеңде кеткенін біле аласыз. Бұл түсініктер сізге аумағыңыздағы әрбір детальды нақты оңтайландыруға, тұтынушылардың конверсия тәжірибесі мен қанағаттануын үнемі жақсартуға мүмкіндік береді.
Тәуелсіз веб-сайт - бұл "цифрлық аумақ" - AI - бұл "интеллектуалды құру және жүргізу жүйесі" - біріктігенде, тамаша химиялық реакция пайда болады. Тәуелсіз сайт AI-дің жұмыс істеуі үшін дерек топырағын және қолдану сценарийлерін ұсынады, ал AI тәуелсіз сайтты статикалық дисплей терезесінен динамикалық өсетін, интеллектуалды өзара әрекеттесетін және үздіксіз оқитын органикалық нысанға айналдырады. Сіздің цифрлық активіңіз енді үнемі мәжбүрлеп салым қажет ететін "жоба" емес, өзін-өзі оңтайландыру және өзін-өзі кеңейту қабілеті бар "экожүйе" болады. Ол сіз үшін автоматты түрде жұмыс істей бастайды, үздіксіз жиналады және бұл процесте өз құнын үнемі арттырады.
Сондықтан, негізгі ойлаудың өзгеруі сыртқы ресурстарды жалға алудан ішкі активтерді құруға көшу туралы. Тәуелсіз веб-сайтты егемендік негіз ретінде пайдаланыңыз, ал AI-ді оған интеллектуалды жан сіңіру үшін пайдаланыңыз. Бұл тек құралдар мен арналарды ауыстыру емес, бұл бүкіл сыртқы сауда бизнесінің логикасын жаңарту - трафиктің сәттік шашырандаларын іздеуден өз өміршең цифрлық ормандарыңызды дамытуға көшу.
(Мазмұнның толықтығы мен оқиғалылығын қамтамасыз ету үшін, сөз сөйлеу құрылымдық жоспарды, практикалық нәтижелерді және болашақ перспективаларды егжей-тегжейлі сипаттау үшін келесі бөлімдерде жалғасады.)