パート1：プラットフォーム依存のジレンマー借りた土地での耕作
グローバルな貿易最前線で戦う同僚の皆様、友人の皆様： こんにちは、皆さん。 本日ここに集まったのは、共通の現実的課題に直面し、共に前進する道を探るためです。最も差し迫った質問から始めましょう：なぜ多くの貿易関係者が、より一層努力しているにもかかわらず、利益を上げることがますます難しくなっているのでしょうか？その根本的な原因は、おそらく私たちが長年にわたって依存してきた「土壌」、つまり慣れ親しんだ、多大な投資をしてきたB2Bプラットフォームにあるのです。
まず、プラットフォームモデルにおけるすべての関係者の真の得失を冷静に評価しましょう。
プラットフォーム側は間違いなく最大の勝者です。彼らは巨大な「デジタル市場」を構築し、そのルールと鍵を確固として握っています。膨大な数の事業者に出店を促すことで、強力なネットワーク効果を生み出します。買い手は売り手が多いために来場し、売り手は買い手が多いために残らざるを得ません。この効果が一旦確立されると、非常に高い参入障壁が築かれます。プラットフォームはすべての取引行動から生じるデータを掌握し、誰が、何を、どの価格で購入しているかを知っています。彼らはこのデータに基づいてルールとアルゴリズムを最適化し続け、市場全体をより効率的に運営しながら自社の収益を最大化することを目指しています。この収入は安定しており、相当なものです：年会費、取引手数料、そして最も重要な競争的な広告収入です。これは非常に成功したビジネスモデルですが、その成功は、ある程度、出店企業の特定の「犠牲」の上に成り立っています。
では、企業として、私たちは何を失っているのでしょうか？
第一に、私たちは主導権を失っています。私たちはこのデジタル市場の「借地人」のようなもので、年会費や広告費といった「賃料」を支払って露店を借りています。しかし、その露店の場所、表示ルール、さらには見られるかどうかさえ、私たちの意思ではなく、プラットフォームのアルゴリズムと入札ランキングによって決定されます。
これが第二の損失、つまり利益の喪失に直接つながります。良い場所と露出を得るために、私たちは絶え間なく広告に投資し、入札に参加しなければなりません。顧客獲得コストは年々上昇の一途をたどり、数年前は1クリック数元だったのが、今日では人気キーワードが1クリック数十元、場合によっては百元以上になることも珍しくありません。さらに深刻なのは、私たちの露店の隣には、類似または同一の製品を販売する何百、何千もの競合他社がひしめき合っていることです。競争は無限に拡大され、最終的には熾烈な価格競争に発展し、利益が徐々に圧迫され、搾り取られていきます。
そして最も致命的なのは、第三の損失、つまり顧客とブランド資産の喪失です。プラットフォームを通じて引き合いを得たり、取引を完了したりした場合、その顧客は本当に私たちのものになるのでしょうか？彼らの連絡先、詳細なニーズ、コミュニケーション履歴は、ほとんどがプラットフォームのシステムに蓄積されており、直接的で深く持続可能な関係を築くことは困難です。さらに重要なのは、買い手の目には、私たちは単に「プラットフォーム上のあるサプライヤー」、つまり「中国製」の大海原の一滴に過ぎず、ブランド認知は極めて弱いということです。多大なコストをかけて獲得したトラフィックは、パイプを流れる水のようで、私たちの露店を通り過ぎるだけで、自分自身の池を形成するために蓄積することはできません。一度支払いを停止すれば、水流はすぐに他へと向かいます。
これが今日私たちが認識しなければならない核心的な真実を明らかにします：プラットフォームモデルにおいて、私たちが「トラフィック」として購入しているものは、本質的に「リース資源」であって、「所有資産」ではないのです。私たちは、プラットフォームの巨大なトラフィックプールから、私たちの露店に向けられる瞬間的な注意の一片を借りるために支払っています。それは一回限りのものであり、消費されるものです。今日あなたは百元支払って一件の引き合いを得ます。明日は次の引き合いを得るために、さらにもう百元、あるいはそれ以上を支払わなければなりません。この過程には複利効果がなく、時間の経過とともにリターンを生み出すことはできません。あなたのビジネスは常に継続的に支払われる「賃料」の上に成り立っており、砂の上に塔を建てるようなもの、つまり基盤が不安定なのです。
したがって、私たちの核心的な痛みは非常に明確になります：
第一に、暴走するコストへの不安です。広告費は底なしのように感じられ、一方で効果はますます予測が難しく測定しにくくなっています。利益は上昇し続けるマーケティングコストによって深刻に浸食されています。
第二に、成長が止まった状態での苦闘です。私たちは均質化した競争の泥沼にはまり込み、価格を下げること以外に選択肢がほとんどないように思えます。取引量はあるかもしれませんが、利益率は不安定です。
第三に、根深い不安感です。あなたの店舗のランキング、さらには店舗全体の存続さえもが、プラットフォームのルールに依存しています。ほんの些細なルール変更やアルゴリズムの更新が、あなたの露出を断崖的に減少させる可能性があります。あなたはその理由について何も知らず、また変えることもできません。この「人の為すがまま」という感覚は、多くの経験豊富な貿易専門家の心の底に潜む最も深い不安です。
第四に、そして最も長期的なのは、ブランドの欠如に伴う混乱です。5年、10年とビジネスを続け、顧客が去来しても、あなたは本当に海外市場で自社のブランド認知を確立したでしょうか？あなたを認め、信頼し、継続的に追随してくれる顧客層を持っているでしょうか？もし答えが「ノー」なら、私たちのビジネスは永遠に「貿易」のレベルにとどまり、真の価値の飛躍を達成することはできません。
したがって、プラットフォーム依存のジレンマは、「効果があるかないか」という技術的な問題にとどまりません。それは構造的で根本的な戦略的な問題です。それはあなたのビジネスのコスト構造、利益の源泉、リスクへの耐性、長期的なブランド価値に関わります。このことを認識することが、突破口を求め、真に私たち自身に属するデジタル資産を構築するための第一歩です。
パート2：核心的思考の転換ー「トラフィック思考」から「資産思考」へ
私たちはプラットフォーム依存のジレンマを分析しました。その根本原因は、私たちが長い間、間違った戦場で間違った種類の資源を追い求めてきたことにあります。その資源とはトラフィックです。今こそ、私たちの思考を根本的に転換する時ですー「トラフィック思考」から「資産思考」へ。
デジタル資産とトラフィックリースは、まったく異なる世界です。
トラフィックリースは、先ほど述べたように、他人の土地の水を借りるようなものです。水は流動的です。今日はあなたのところに流れてきても、明日には流れ去ってしまうかもしれません。水を流し続けるためには、支払いを続けなければなりません。一度支払いをやめれば、あなたの畑は干上がります。すべての投資は「リース」という行為自体に費やされ、蓄積したり受け継いだりできるものは何も残りません。
デジタル資産は全く異なります。それは自分自身の土地に深い井戸を掘り、灌漑用水路を切り開き、完全な水循環システムを構築するようなものです。最初の投資は土地の購入や井戸の基礎工事に充てられるかもしれません。これはすぐに水流が目に見える段階ではないかもしれません。しかし、一度構築されれば、この井戸から生み出される水は完全にあなたのものです。あなたはバケツごとに誰かに支払う必要はありません。さらに重要なのは、あなたの資産が時間とともに価値を増すことです。井戸はより深く掘ることができ、より多くの水を生み出します。水路ネットワークは広げることができ、灌漑効率が向上します。初期のすべての投資は、継続的なリターンを生み出し、かつその価値自体も成長する実体として固定されます。これが資産の核心です：それは蓄積性、独占性、複利性の性質を持っています。トラフィックは一回限りの取引をもたらしますが、資産は継続的なリターンとブランドプレミアムをもたらします。
では、貿易企業にとって、この最も重要なデジタル資産の媒体は何でしょうか？それはあなたのブランド所有の独立ウェブサイトです。独立ウェブサイトを、オンライン世界におけるあなたの企業の「デジタル領土」と理解してください。この領土の主権は完全にあなたに属します。この土地では、あなたは完全な自律性を持っています：ルールを設定し、スタイルを設計し、コンテンツを主導し、データを管理します。それはもはや、混雑した市場でいつでも位置を変更される可能性のある露店ではなく、あなたが設計し、あなたのブランド精神と専門的な実力を体現する「恒久的な大使館」です。
このデジタル領土の戦略的価値は、単なる企業ウェブサイトをはるかに超えています。
第一に、それはブランド認知の究極の貯蔵庫です。ここを訪れるすべての訪問者は、あなたの独自のブランドストーリー、専門的なイメージ、価値観を感じ取ります。彼らはもはやプラットフォームのフィルターを通してあなたを見るのではなく、直接あなたと関わります。
第二に、それは顧客関係とデータの自己所有の貯水池です。訪問者一人ひとりの行動パス、滞在時間、興味を持ったコンテンツは、あなたの私有データとして蓄積されます。このデータを使って顧客を真に理解し、直接的で深く持続可能なつながりを築くことができます。
最後に、それはグローバルな運営の指揮センターとして機能します。異なる市場や異なる顧客セグメントに基づいて、領土上のコンテンツと戦略を柔軟に調整し、洗練された運営とテストを行うことができ、いかなるプラットフォームの意向を気にする必要もありません。この領土を所有することは、ビジネスの主導権と支配権を取り戻すことを意味します。
しかし、単にデジタル領土を確保するだけでは、それを自動的に高収益の資産に変えることはできません。過去においては、独立ウェブサイトの構築と運営には高い技術的障壁と人的コストがありました。コンテンツ制作、多言語対応、顧客との対話、データ分析、それぞれが大規模な専門チームを必要としました。これがまさに多くの貿易企業がためらった理由です。しかし今日、状況は一変しました。このデジタル領土を「不毛の土地」から「肥沃な土壌」へと変える鍵となる技術が成熟しました。それが人工知能（AI）です。
AIは、私たちのデジタル資産を構築し強化するための最も強力なツールになりつつあります。それはもはや遠い概念ではなく、あらゆる段階に適用可能な具体的な「加速装置」であり「増幅装置」です。
資産構築の段階において、AIは核心的な障壁を劇的に下げます。以前は、製品のプロフェッショナルな英語の説明や技術文書を書くには、経験豊富なコピーライターが必要だったかもしれません。今では、AIが製品の核心的な売りポイントや業界用語を理解した上で、正確で流暢、かつ文化的に適切な複数バージョンの文章を生成できます。以前は、十数言語のウェブサイトバージョンを作成することは、時間と労力を要し、コストのかかるプロジェクトでした。今では、AIを搭載した多言語エンジンは高品質の翻訳を提供するだけでなく、「文化的適応」も行い、異なる市場であなたのコンテンツが適切かつ効果的であることを保証します。AIは訪問者の出身地や業界タグに基づいて、表示されるウェブサイトコンテンツの焦点を動的に調整することさえでき、すべての顧客がそのサイトが自分に合わせて作られていると感じさせることができます。これらすべてが、高水準でプロフェッショナルな独立ウェブサイトの構築を、かつてないほど効率的かつ経済的にします。
資産強化の段階において、AIは「スーパー管理者」および「知的アナリスト」としての役割を果たします。それは疲れを知らない「最高顧客担当者」として、24時間365日、世界中の訪問者と知的対話を行い、最初の選別、よくある質問への回答、さらには顧客のニーズ明確化のガイドを行い、最も価値のある見込み客を人間のセールス担当者にシームレスに引き渡すことができます。さらに重要なのは、バックグラウンドで働く「データ錬金術師」として、クリック、ページビュー、滞在時間といった生の行動データを、明確な顧客プロファイル、需要予測、意思決定プロセスの分析へと変えることです。どのコンテンツが最も魅力的か、どの製品の組み合わせが頻繁に閲覧されているか、顧客がどのステップで離脱しているかを知ることができます。これらの洞察により、あなたは領土上の細部を正確に最適化し、コンバージョン体験と顧客満足度を継続的に向上させることができます。
独立ウェブサイトという「デジタル領土」と、AIという「知的な構築・運営システム」が結びつくと、素晴らしい化学反応が起こります。独立サイトはAIが機能するためのデータの土壌とアプリケーションシナリオを提供し、一方でAIは独立サイトを静的な表示窓から、動的に成長し、知的に対話し、継続的に学習する有機的実体へと変容させます。あなたのデジタル資産はもはや、絶え間ない強制的な投資を必要とする「プロジェクト」ではなく、自己最適化と自己拡張の能力を持つ「生態系」となります。それは自動的にあなたのために働き、継続的に蓄積し、その過程で常に自らの価値を高めていきます。
したがって、核心的思考の転換とは、外部のリソースをリースすることから、内部で資産を構築することへと移行することです。独立ウェブサイトを使って主権的な基盤を築き、AIを使ってそこに知的な魂を吹き込むのです。これは単なるツールやチャネルの切り替えではなく、貿易ビジネス全体の論理のアップグレードです。つまり、瞬間的なトラフィックの水しぶきを追いかけることから、自分自身の常緑のデジタルの森を育てることへの転換です。
（コンテンツの完全性と流暢さを確保するため、スピーチの続きでは、構想の青写真、実践的な成果、将来の展望について詳細に説明します。）