Երթևեկության մտածելակերպից ակտիվների մտածելակերպին. Արտաքին առևտրի ձեռնարկությունների թվային վերափոխման ուղին

Այս հոդվածի հիմնական բովանդակությունը՝ անգլերենից հայերեն թարգմանված, պահպանելով տեքստի բնօրինակ իմաստը և ոճը

Մաս 1. Հարթակներից կախվածության երկընտրանքը. Մշակում վարձված հողի վրա

Բարև, գործընկերներ և համաշխարհային առևտրի առաջնագծի ընկերներ: Բարև բոլորին: Այսօր մենք հավաքվել ենք այստեղ՝ ուղղակիորեն կանգնելու ընդհանուր գործնական մարտահրավերի առջև և միասին ուսումնասիրելու առաջ շարժվելու ուղին։ Սկսենք ամենաառաջնահերթ հարցից. Ինչու՞ է արտաքին առևտրում աշխատող մեզանից շատերն ավելի ու ավելի շատ աշխատում, բայց ավելի ու ավելի դժվարանում է լավ գումար վաստակել։ Խնդրի արմատը, հավանաբար, թաքնված է այն «հողում», որի վրա մենք կախված ենք եղել տարիներ շարունակ՝ ծանոթ, մեծ ներդրումներ պահանջող B2B հարթակներում։

Նախ, եկեք հանգիստ գնահատենք հարթակի մոդելում բոլոր կողմերի իրական շահույթներն ու կորուստները:

Հարթակներն անկասկած ամենամեծ հաղթողներն են։ Նրանք կառուցել են հսկայական «թվային շուկաներ» և ամուր վերահսկում են այդ տարածքների կանոններն ու բանալիները։ Մեծ թվով բիզնեսներ ներգրավելով՝ նրանք ստեղծում են հզոր ցանցային էֆեկտներ՝ գնորդները գալիս են, քանի որ վաճառողները շատ են, իսկ վաճառողները մնում են, քանի որ գնորդները շատ են։ Երբ այս էֆեկտն ամրագրվում է, այն ստեղծում է մուտքի ծայրահեղ բարձր խոչընդոտ։ Հարթակները վերահսկում են գործարքների արդյունքում առաջացած բոլոր տվյալները՝ իմանալով, թե ով է գնում, ինչ է գնում և ինչ գնով։ Նրանք անընդհատ օպտիմիզացնում են կանոններն ու ալգորիթմները՝ հիմնվելով այս տվյալների վրա, նպատակ ունենալով ապահովել ամբողջ շուկայի ավելի արդյունավետ գործունեությունը՝ միաժամանակ առավելագույնի հասցնելով սեփական եկամուտը։ Այս եկամուտը կայուն է և զգալի՝ տարեկան վճարներ, գործարքի հանձնաժողովներ և, ամենակարևորը, մրցակցային գովազդային եկամուտներ։ Սա բարձրարդյունավետ բիզնես մոդել է, բայց դրա հաջողությունը որոշ չափով կառուցված է առևտրականների որոշակի «զոհաբերությունների» վրա։

Այսպիսով, ի՞նչ ենք կորցնում մենք՝ որպես առևտրականներ:

Նախ, մենք կորցնում ենք նախաձեռնողականությունը։ Մենք նման ենք այս թվային շուկայի «վարձակալների»՝ վճարելով վարձավճար՝ ներառյալ տարեկան վճարներն ու գովազդային ծախսերը՝ տաղավարի համար։ Բայց այդ տաղավարի գտնվելու վայրը, դրա ցուցադրման կանոնները, նույնիսկ՝ արդյոք այն տեսանելի է, մեծամասամբ կախված չէ մեզանից։ Դրանք որոշվում են հարթակի ալգորիթմներով և մրցարշավային վարկանիշներով։

Սա ուղղակիորեն հանգեցնում է երկրորդ կորստին՝ շահույթի։ Լավ տեղ և տեսանելիություն ստանալու համար մենք պետք է անընդհատ ներդրումներ կատարենք գովազդի մեջ և մասնակցենք մրցարշավին։ Հաճախորդների ներգրավման ծախսերը տարեցտարի աճում են՝ մի քանի տարի առաջ սեղմման համար մի քյանից մինչև այսօր հայտնի բանալի բառերի համար տասնյակ կամ նույնիսկ հարյուրավոր յուան: Անգամ ավելի բարդ է այն, որ մեր տաղավարը գտնվում է հարյուրավոր, նույնիսկ հազարավոր մրցակիցների կողքին, ովքեր վաճառում են նմանատիպ կամ նույնական ապրանքներ։ Մրցակցությունը անսահմանորեն մեծանում է և հաճախ վերածվում է դաժան գների պատերազմի, որոնք դանդաղորեն սեղմում և ջրահեռացնում են մեր շահույթի մարժաները։

Ամենակարևոր կորուստը երրորդն է՝ հաճախորդների և բրենդային ակտիվների կորուստը։ Երբ հարթակի միջոցով մենք ստանում ենք հարցում կամ նույնիսկ կատարում գործարք, արդյո՞ք այդ հաճախորդն իսկապես պատկանում է մեզ: Նրանց կոնտակտային տվյալները, կոնկրետ կարիքները և հաղորդակցության գրառումները հիմնականում մնում են հարթակի համակարգում։ Մեզ համար դժվար է նրանց հետ ուղղակի, խորը և կայուն կապ հաստատել։ Ավելի կարևոր է, որ գնորդների աչքերում մենք հաճախ ընդամենը «հարթակի մատակարարներ» ենք, «Չինաստանում արտադրված» ապրանքների անծայրածիր օվկիանոսի մեջ կաթիլ, շատ թույլ բրենդային ճանաչումով։ Մեծ գնով մեզ ներգրավված երթևեկությունը նման է խողովակով հոսող ջրի՝ այն անցնում է մեր տաղավարով, բայց չի կարող պահպանվել՝ սեփական լճակ ձևավորելու համար։ Երբ դադարում ենք վճարել, հոսքը անմիջապես ուղղվում է այլուր։

Սա բացահայտում է այսօր մենք պետք է ճանաչենք մի հիմնական ճշմարտություն. Հարթակի մոդելում այն, ինչ մենք գնում ենք որպես «երթևեկություն», ըստ էության «վարձակալված ռեսուրս» է, այլ ոչ թե «սեփական ակտիվ»: Մենք վճարում ենք, որպեսզի վարձակալենք հարթակի հսկայական երթևեկության պուլից մեր տաղավարի ուղղությամբ ուղղված ուշադրության պահը։ Դա միանվագ է և սպառվող: Դուք այսօր ծախսում եք հարյուր յուան՝ մեկ հարցում ստանալու համար, վաղը պետք է ծախսեք ևս հարյուր յուան, կամ ավելին, հաջորդը ստանալու համար։ Այս գործընթացը չունի բարդացող էֆեկտ և չի կարող ժամանակի ընթացքում եկամուտներ ստեղծել։ Ձեր բիզնեսը մնում է կառուցված շարունակաբար վճարվող «վարձավճարի» վրա, ինչպես ավազի վրա աշտարակ կառուցելը՝ հիմքը անկայուն է:

Այսպիսով, մեր հիմնական ցավային կետերը դառնում են բյուրեղապակե պարզ.

Առաջինը՝ ծախսերի անվերահսկելիության անհանգստությունը։ Գովազդային ծախսերը զգացվում են որպես անսահմանափակ փոս, բայց արդյունքները ավելի ու ավելի անկանխատեսելի են և դժվար է չափել: Շահույթները խիստ քայքայվում են աճող մարքեթինգային ծախսերով։

Երկրորդ՝ աճի դադարեցման պայքարը։ Մենք խրված ենք միատարր մրցակցության ճահճուտում, որտեղ բացի գները իջեցնելուց, թվում է, թե քիչ այլ տարբերակներ կան: Բիզնեսի ծավալը կարող է գոյություն ունենալ, բայց շահույթի մարժաները անապահով են:

Երրորդ՝ անվտանգության խորը զգացումը։ Ձեր խանութի վարկանիշը, նույնիսկ ամբողջ խանութի գոյատևումը կախված է հարթակի կանոններից: Ցանկացած կանոնների պատահական փոփոխություն, ալգորիթմի թարմացում կարող է հանգեցնել ձեր տեսանելիության կտրուկ անկման: Դուք մնում եք մթության մեջ պատճառների վերաբերյալ և անկարող եք փոխել այն: «Բանականը դանակն է, իսկ ես՝ ձուկը» լինելու այս զգացողությունը շատ փորձառու արտաքին առևտրի մասնագետների սրտում խորն անհանգստություն է:

Չորրորդը և ամենաերկարաժամկետը բրենդի բացակայության շփոթությունն է: Բիզնեսում հինգ կամ տասը տարի անց, հաճախորդների գալուց ու գնալուց հետո, արդյո՞ք դուք իսկապես կառուցել եք սեփական բրենդային ճանաչումը արտասահմանյան շուկաներում: Ունե՞ք հաճախորդների խումբ, ովքեր ճանաչում, վստահում են ձեզ և ցանկանում են հետևել ձեզ: Եթե պատասխանը ոչ է, ապա մեր բիզնեսը ընդմիշտ մնում է «առևտրի» մակարդակում, չկարողանալով հասնել արժեքի իսկական թռիչքի:

Հետևաբար, հարթակներից կախվածության երկընտրանքը շատ ավելին է, քան «արդյո՞ք այն լավ է աշխատում» տեխնիկական խնդիրը: Դա կառուցվածքային, հիմնարար ռազմավարական խնդիր է: Դա վերաբերում է ձեր բիզնեսի ծախսերի կառուցվածքին, շահույթի աղբյուրին, ռիսկերը դիմակայելու ունակությանը և երկարաժամկետ բրենդային արժեքին: Սա ճանաչելը առաջին քայլն է ընդմիջման որոնման և մեզ իսկապես պատկանող թվային ակտիվներ կառուցելու ուղղությամբ:

Մաս 2. Հիմնական մտածողության փոփոխությունը. «Երթևեկության մտածելակերպից» դեպի «Ակտիվների մտածելակերպ»

Մենք պարզապես վերլուծել ենք հարթակներից կախվածության երկընտրանքը: Դրա արմատական պատճառն այն է, որ մենք երկար ժամանակ մարտնչել ենք սխալ ռազմադաշտում՝ հետապնդելով սխալ տեսակի ռեսուրս: Այդ ռեսուրսը երթևեկությունն է: Այժմ ժամանակն է հիմնովին փոխել մեր մտածողությունը՝ «երթևեկության մտածելակերպից» դեպի «ակտիվների մտածելակերպ»:

Թվային ակտիվները և երթևեկության վարձակալությունը աշխարհներով են բաժանված:

Երթևեկության վարձակալությունը, ինչպես ասացինք նախկինում, նման է ուրիշի հողի վրա ջրի վարձակալությանը: Ջուրը հեղուկ է, այն այսօր հոսում է ձեզ մոտ, և վաղը կարող է անհետանալ: Դուք պետք է շարունակեք վճարել, որպեսզի ջուրը շարունակի հոսել: Երբ դադարում եք վճարել, ձեր դաշտը չորանում է: Ձեր բոլոր ներդրումները սպառվում են «վարձակալության» գործողության մեջ՝ չթողնելով որևէ բան, որը կարող է կուտակվել կամ փոխանցվել:

Թվային ակտիվները լիովին տարբեր են: Դա նման է ձեր սեփական հողի վրա խորը ջրհոր փորելու, ոռոգման խողովակներ փորելու, նույնիսկ ջրի լրիվ շրջանառության համակարգ կառուցելու: Ձեր նախնական ներդրումը կարող է օգտագործվել հողը գնելու և ջրհորի հիմքը դնելու համար, մի փուլ, երբ դուք գուցե անմիջական ջրի հոսք չտեսնեք: Բայց կառուցվելուց հետո այս ջրհորի արտադրած ջուրը ամբողջովին ձերն է: Դուք մեկ ուրիշին չեք վճարում յուրաքանչյուր դույլի համար: Ավելի կարևոր է, որ ձեր ակտիվները ժամանակի ընթացքում բարձրացնում են արժեքը՝ ջրհորը կարող է ավելի խորը փորել՝ ավելի շատ ջուր տալով, խողովակների ցանցը կարող է ընդլայնվել՝ բարձրացնելով ոռոգման արդյունավետությունը: Ձեր բոլոր վաղ ներդրումները սերտաճում են մի միավորի մեջ, որը կարող է առաջացնել շարունակական եկամուտներ, և որի սեփական արժեքը աճում է: Սա ակտիվի հիմքն է. այն ունի կուտակման, բացառիկության և բարդացնող եկամուտների որակներ: Երթևեկությունը բերում է միանվագ գործարքներ, մինչդեռ ակտիվները բերում են շարունակական եկամուտներ և բրենդային հավելավճար:

Այսպիսով, ո՞րն է այս թվային ակտիվի ամենակարևոր կրողը արտաքին առևտրի ձեռնարկության համար: Դա ձեր բրենդային անկախ կայքն է: Խնդրում ենք անկախ կայքը հասկանալ որպես ձեր ձեռնարկության «թվային տարածք» առցանց աշխարհում: Այս տարածքի ինքնիշխանությունը ամբողջությամբ պատկանում է ձեզ: Այս հողի վրա դուք ունեք ամբողջական ինքնավարություն. դուք սահմանում եք կանոնները, նախագծում եք ոճը, ղեկավարում եք բովանդակությունը և վերահսկում տվյալները: Դա այլևս խիտ բազմության շուկայում տեղադրված տաղավար չէ, որ կարող է ցանկացած պահի տեղափոխվել, այլ «մշտական դեսպանատուն», որը նախագծված է ձեր կողմից և մարմնավորում է ձեր բրենդի ոգին և մասնագիտական ուժը:

Այս թվային տարածքի ռազմավարական արժեքը շատ ավելին է, քան պարզապես կորպորատիվ կայք լինելը:

Առաջինը, դա բրենդային ընկալման վերջնական պահեստն է: Այստեղ յուրաքանչյուր այցելու զգում է ձեր եզակի բրենդային պատմությունը, մասնագիտական պատկերը և արժեքները: Նրանք այլևս չեն տեսնում ձեզ հարթակի ֆիլտրով, այլ ուղղակիորեն շփվում են ձեզ հետ:

Երկրորդ, դա հաճախորդների հետ կապերի և տվյալների սեփական ջրամբար է: Յուրաքանչյուր այցելուի վարքագծի ուղին, մնալու ժամանակը և բովանդակության հետաքրքրությունները հանգստանում են որպես ձեր մասնավոր տվյալներ: Դուք կարող եք օգտագործել այս տվյալները՝ իսկապես հասկանալու հաճախորդներին և նրանց հետ ուղղակի, խորը, կայուն կապեր հաստատելու համար:

Վերջապես, այն ծառայում է որպես գլոբալ գործողությունների հրամանատարական կենտրոն: Դուք կարող եք ճկուն կերպով կարգավորել ձեր տարածքի բովանդակությունը և ռազմավարությունը՝ հիմնվելով տարբեր շուկաների և տարբեր հաճախորդների խմբերի վրա, իրականացնելով նրբագեղ գործողություններ և փորձարկումներ՝ առանց որևէ հարթակի նախասիրությունները հաշվի առնելու: Այս տարածքը տիրապետելը նշանակում է, որ դուք վերականգնում եք բիզնեսի նախաձեռնողականությունն ու վերահսկողությունը:

Սակայն պարզապես թվային տարածքի մի կտոր նշելը բավարար չէ այն ինքնաբերաբար բարձր եկամտաբեր ակտիվ դարձնելու համար: Անցյալում անկախ կայքի կառուցումը և շահագործումը ունեին բարձր տեխնիկական խոչընդոտներ և աշխատուժի ծախսեր՝ բովանդակության ստեղծում, բազմալեզու հարմարեցում, հաճախորդների փոխգործակցություն, տվյալների վերլուծություն. յուրաքանչյուրը պահանջում էր մեծ թվով մասնագիտական թիմ: Սա հենց այն պատճառն է, որ շատ արտաքին առևտրի ձեռնարկություններ հապաղել են: Բայց այսօր իրավիճակն արմատապես փոխվել է: Այս թվային տարածքը «անբերրի հողից» դեպի «բերրի հող» փոխակերպելու հիմնական տեխնոլոգիան հասունացել է. դա Արհեստական Բանականությունն է (AI):

AI-ն դառնում է մեր թվային ակտիվները կառուցելու և բարելավելու ամենահզոր գործիքը: Դա այլևս հեռավոր հայեցակարգ չէ, այլ կոնկրետ «արագացուցիչ» և «ուժեղացուցիչ», որը կիրառելի է ցանկացած փուլում:

Ակտիվի կառուցման փուլում AI-ն կտրուկ իջեցնում է հիմնական խոչընդոտները: Անցյալում ապրանքի համար պրոֆեսիոնալ անգլերեն նկարագրություններ և տեխնիկական փաստաթղթեր գրելը կարող էր պահանջել փորձառու գովազդային գրող: Այժմ AI-ն կարող է ստեղծել ճշգրիտ, հարթ և մշակութային առումով համապատասխան տեքստի բազմաթիվ տարբերակներ՝ հիմնվելով ապրանքի հիմնական վաճառքի կետերի և արդյունաբերական տերմինաբանության հասկացողության վրա: Անցյալում կայքի տարբերակները մեկ տասնյակ լեզուներով ստեղծելը ժամանակատար, աշխատատար և թանկարժեք նախագիծ էր: Այժմ AI-ով հագեցած բազմալեզու շարժիչները ոչ միայն ապահովում են բարձրորակ թարգմանություն, այլև կատարում են «մշակութային հարմարեցում»՝ ապահովելով, որ ձեր բովանդակությունը տարբեր շուկաներում համապատասխան և արդյունավետ լինի: AI-ն նույնիսկ կարող է դինամիկ կերպով հարմարեցնել ցուցադրվող կայքի բովանդակության կենտրոնացումը՝ ելնելով այցելուի ծագումից կամ արդյունաբերության պիտակներից՝ ստիպելով յուրաքանչյուր հաճախորդի զգալ, որ կայքը հարմարեցված է իր համար: Այս ամենը աննախադեպ արդյունավետ և տնտեսական է դարձնում բարձր ստանդարտ, պրոֆեսիոնալ անկախ կայքի կառուցումը:

Ակտիվների բարձրացման փուլում AI-ն գործում է որպես «գերմենեջեր» և «ինտելեկտուալ վերլուծաբան»: Այն կարող է լինել անզոր «գլխավոր հաճախորդների ներկայացուցիչը»՝ 24/7 հաղորդակցվելով գլոբալ այցելուների հետ, կատարելով նախնական որակավորում, պատասխանելով հաճախ տրվող հարցերին, նույնիսկ ուղղորդելով հաճախորդներին՝ պարզաբանելով կարիքները և անխափան կերպով փոխանցելով ամենաթանկարժեք տեղեկությունները մարդկային վաճառքին: Ավելի կարևոր է, որ դա «տվյալների ալքիմիկոսն» է, որը աշխատում է ֆոնում՝ վերափոխելով վարքագծի հում տվյալները՝ սեղմումները, էջի դիտումները, մնալու ժամանակը՝ հստակ հաճախորդների պրոֆիլների, պահանջարկի կանխատեսումների և որոշումների ճանապարհի վերլուծությունների: Դուք կարող եք իմանալ, թե որ բովանդակությունն է ամենադյուրինը, որ ապրանքների համակցություններն են հաճախ դիտվում, որ քայլում են հաճախորդները դուրս գալիս: Այս պատկերացումները թույլ են տալիս ձեզ ճշգրտորեն օպտիմիզացնել յուրաքանչյուր մանրամասն ձեր տարածքում՝ անընդհատ բարելավելով փոխակերպման փորձը և հաճախորդների գոհունակությունը:

Երբ անկախ կայքը՝ այս «թվային տարածքը»՝ միավորվում է AI-ի՝ այս «ինտելեկտուալ շինարարության և շահագործման համակարգի» հետ, տեղի է ունենում հրաշալի քիմիական ռեակցիա: Անկախ կայքը ապահովում է տվյալների հողը և կիրառման սցենարները AI-ի գործունեության համար, մինչդեռ AI-ը վերափոխում է անկախ կայքը՝ ստատիկ ցուցադրման պատուհանից դառնալով դինամիկ, աճող, ինտելեկտուալ փոխգործակցող և շարունակաբար սովորող օրգանական սուբյեկտ: Ձեր թվային ակտիվը այլևս «նախագիծ» չէ, որը պահանջում է հաստատուն, հարկադիր ներդրումներ, այլ «էկոհամակարգ», որն ունի ինքնաօպտիմիզացման և ինքնաընդլայնման կարողություն: Այն սկսում է ավտոմատ կերպով աշխատել ձեզ համար՝ շարունակաբար կուտակելով և այդ գործընթացում անընդհատ բարձրացնելով սեփական արժեքը:

Հետևաբար, հիմնական մտածողության փոփոխությունը վերաբերում է ռեսուրսների արտաքին վարձակալությունից դեպի ներքին ակտիվների կառուցման անցմանը: Օգտագործեք անկախ կայքը՝ ինքնիշխան հիմք դնելու համար և օգտագործեք AI-ն՝ այն ինտելեկտուալ հոգով լցնելու համար: Սա պարզապես գործիքների կամ ալիքների փոփոխություն չէ, դա արտաքին առևտրի ողջ բիզնես տրամաբանության բարելավում է՝ երթևեկության ակնթարթային շաղախների հետապնդումից դեպի ձեր սեփական մշտականաչ թվային անտառի մշակում:

(Բովանդակության ամբողջականությունն ու հարթությունն ապահովելու համար ճառը կշարունակվի հաջորդ բաժիններում՝ մանրամասն ներկայացնելով կառուցման ուրվագիծը, գործնական արդյունքները և ապագայի հեռանկարները:)