1. rész: A platformfüggőség dilemmája - Bérbe vett földön gazdálkodás
Kedves kollégák, a globális kereskedelmi frontvonalon harcoló barátaim: Jó napot mindenkinek. Ma azért gyűltünk itt össze, hogy közösen szembenézzünk egy közös gyakorlati kihívással, és együtt kutassunk egy előrevezető utat. Kezdjük a legsürgetőbb kérdéssel: Miért dolgozik egyre keményebben, de egyre nehezebben keres jó pénzt oly sok külkereskedelmi vállalkozás? A probléma gyökere valószínűleg abban a "talajban" rejlik, amelyre évek óta támaszkodunk - az ismerős, nagy beruházásokat igénylő B2B platformokban.
Először is értékeljük nyugodtan a platformmodellben minden fél számára a valódi nyereségeket és veszteségeket.
A platformok kétségtelenül a legnagyobb nyertesek. Hatalmas "digitális piacokat" építettek ki, és szilárdan ellenőrzik ezeknek a terepeknek a szabályait és kulcsait. A vállalkozások hatalmas számának bevonásával erős hálózati hatásokat hoznak létre - a vevők azért jönnek, mert sok az eladó, és az eladók azért maradnak, mert sok a vevő. Ha ez a hatás egyszer kialakul, rendkívül magas belépési akadályt épít. A platformok irányítják az összes tranzakció által generált adatokat, tudják, ki mit vásárol és milyen áron. Folyamatosan optimalizálják a szabályokat és algoritmusokat ezen adatok alapján, céljuk, hogy az egész piac hatékonyabban működjön, miközben maximalizálják saját bevételüket. Ez a bevétel stabil és jelentős: éves díjak, tranzakciós jutalékok, és ami a legfontosabb, versenyképes hirdetési bevétel. Ez egy rendkívül sikeres üzleti modell, de sikere bizonyos mértékben az üzleti vállalkozások által hozott bizonyos "áldozatokon" alapul.
Tehát mit veszítünk el mi, mint üzleti vállalkozások?
Először is elveszítjük a kezdeményezést. Olyanok vagyunk, mint "bérlők" ebben a digitális piacon, bérleti díjat fizetve - beleértve az éves díjakat és a hirdetési költségeket - egy standért. De ennek a standnak a helye, megjelenítési szabályai, sőt még az is, hogy látszik-e, nagyrészt nem rajtunk múlik. A platform algoritmusai és licitálási rangsorai határozzák meg.
Ez közvetlenül a második veszteséghez vezet: a nyereséghez. A jó hely és láthatóság érdekében folyamatosan kell hirdetési költségekbe fektetnünk, és részt kell vennünk a licitálásban. Az ügyfélnyerési költségek évről évre spirálisan emelkednek, néhány éve néhány jüan volt kattintásonként, ma pedig a népszerű kulcsszavakért tíz, akár száz jüant is elkérnek. Még nagyobb kihívást jelent, hogy a standunk mellett száz, akár ezer olyan versenytárs áll, akik hasonló vagy azonos termékeket értékesítenek. A verseny végtelenül felnagyított, gyakran brutális árháborúkba torkollik, amelyek lassan kiszorítják és kiszívják a nyereségünket.
A legkritikusabb veszteség a harmadik: az ügyfél és a márkaérték. Amikor egy megkeresést kapunk, vagy akár egy tranzakciót bonyolítunk le egy platformon keresztül, valóban hozzánk tartozik ez az ügyfél? Kapcsolattartási adatai, konkrét igényei és kommunikációs feljegyzései többnyire a platform rendszerében maradnak. Nehéz számunkra közvetlen, mély és fenntartható kapcsolatot kialakítani velük. Még fontosabb, hogy a vevők szemében gyakran csak "egy szállító vagyunk a platformon", egy csepp a "Kínában készült" óceánjában, nagyon gyenge márkamegismeréssel. A nagy áron vonzott forgalom olyan, mint a víz, amely egy csövön keresztül folyik - elhalad a standunk mellett, de nem tartható meg, hogy saját tóvá alakuljon. Amint abbahagyjuk a fizetést, a folyam azonnal máshová terelődik.
Ez egy alapvető igazságot tár fel, amit ma fel kell ismernünk: A platformmodellben, amit "forgalomként" vásárolunk, lényegében egy "bérelt erőforrás", nem egy "tulajdonolt eszköz". Fizetünk, hogy egy pillanatra megbéreljük a platform hatalmas forgalmi tározójából a standunk irányába irányuló figyelmet. Egyszeri és fogyó. Ma száz jüant költesz egy megkeresésért; holnap újabb száz jüant, vagy akár többet kell költened a következőért. Ennek a folyamatnak nincs kamatos hatása, és nem hoz hozamot az idő múlásával. Az üzleted a folyamatosan fizetett "bérleti díjra" épül, mint egy tornyot homokra építeni - az alapozás instabil.
Így kristálytiszta lesznek fő fájdalompontjaink:
Először is ott van az elszabadult költségek szorongása. A hirdetési kiadások úgy tűnnek, mint egy feneketlen verem, mégis az eredmények egyre kiszámíthatatlanabbak és nehezebben mérhetők. A nyereségeket súlyosan erodálják a növekvő marketingköltségek.
Másodszor, ott van a megrekedt növekedés küzdelme. A homogén verseny iszapjában ragadtunk, ahol az árcsökkentésen kívül kevés más lehetőség tűnik fenn. Az üzleti volumen talán létezik, de a nyereségesség bizonytalan.
Harmadszor, ott van a mélyen gyökerező bizonytalanságérzet. Az üzleted rangsora, sőt az egész üzleted túlélése a platform szabályaitól függ. Egy véletlen szabályváltoztatás, egy algoritmusfrissítés azt okozhatja, hogy a láthatóságod szakadékba zuhan. Sötétben maradsz az okokkal kapcsolatban, és tehetetlen vagy megváltoztatni. Ez az "mások kénye-kedvén múló" érzés sok tapasztalt külkereskedelmi szakember szívében a legmélyebb nyugtalanság.
Negyedszer, és leginkább hosszú távon, ott van a márka hiányának zavara. Öt vagy tíz év üzleti tevékenység után, az ügyfelek jönnek-mennek, valóban felépítetted-e saját márkamegismerésedet a külföldi piacokon? Van-e olyan ügyfélcsoportod, amely felismer, megbízik és követni hajlandó? Ha a válasz nem, akkor üzletünk örökre a "kereskedelem" szintjén marad, képtelen igazi értékugrásra.
Ezért a platformfüggőség dilemmája sokkal több, mint egy technikai kérdés, hogy "jól működik-e vagy sem". Strukturális, alapvető stratégiai probléma. Az üzleted költségstruktúráját, a profit forrását, a kockázatok elleni ellenálló képességet és a hosszú távú márkaértéket érinti. Ennek felismerése az első lépés az áttörés keresésében és a valóban hozzánk tartozó digitális eszközök felépítésében.
2. rész: Az alapvető gondolkodásmód változása - A "forgalom gondolkodásmódból" az "eszközgondolkodásba"
Éppen most elemeztük a platformfüggőség dilemmáját. Gyökere abban rejlik, hogy régóta a rossz csatatéren harcolunk, és a rossz erőforrás után futunk. Ez az erőforrás a forgalom. Most itt az ideje, hogy alapvetően megváltoztassuk a gondolkodásunkat - a "forgalom gondolkodásmódból" az "eszközgondolkodásba".
A digitális eszközök és a forgalombérlés világokban különböznek.
A forgalombérlés, ahogy korábban mondtuk, olyan, mint más földjén vizet bérelni. A víz folyékony; ma hozzád folyik, holnap eltűnhet. Folyamatosan fizetned kell a vízért, hogy folyamatosan folyjon. Amint abbahagyod a fizetést, a földed kiszárad. Minden befektetésed a "bérlés" cselekedetében fogy el, semmit sem hagyva hátra, ami felhalmozódhatna vagy átörökíthető.
A digitális eszközök teljesen mások. Olyan, mint mély kutat ásni a saját földjeden, öntözőcsatornákat vájni, akár teljes vízkörforgalmi rendszert építeni. A kezdeti befektetésed a föld megvásárlására és a kút alapjainak lefektetésére mehet el - egy olyan fázisba, ahol nem látsz azonnali vízfolyást. De amint felépült, a kút által termelt víz teljesen a tiéd. Nem fizetsz másnak minden egyes vödörért. Még fontosabb, hogy eszközöd értéke idővel növekszik - a kutat mélyebbre lehet ásni, több vizet hozva; a csatornahálózat bővíthető, növelve az öntözés hatékonyságát. Minden korai befektetésed egy olyan entitássá szilárdul, amely folyamatos hozamot tud generálni, és amelynek saját értéke növekszik. Ez az eszköz magja: rendelkezik a felhalmozódás, az exkluzivitás és a kamatos hozam tulajdonságaival. A forgalom egyszeri tranzakciókat hoz, míg az eszközök folyamatos hozamot és márkapréliumot hoznak.
Tehát mi a legfontosabb hordozója ennek a digitális eszköznek egy külkereskedelmi vállalkozás számára? Az a márkajellegű önálló webhelyed. Kérlek, az önálló webhelyet úgy értelmezd, mint vállalkozásod "digitális területét" az online világban. A szuverenitás e terület felett teljesen hozzád tartozik. Ezen a földön teljes autonómiád van: te szabod a szabályokat, tervezed a stílust, irányítod a tartalmat, és irányítod az adatokat. Ez már nem egy zsúfolt piacon található stand, amelyet bármikor áthelyezhetnek, hanem egy általad tervezett "állandó nagykövetség", amely megtestesíti márka szellemét és professzionális erősségét.
Ennek a digitális területnek a stratégiai értéke jóval túlmutat egy egyszerű vállalati webhelyen.
Először is, ez a végső tároló a márka érzékeléséhez. Minden látogató itt tapasztalja meg egyedi márkatörténetedet, professzionális imázsodat és értékeidet. Már nem a platform szűrőjén keresztül lát, hanem közvetlenül érintkezik veled.
Másodszor, ez egy önálló tározó az ügyfélkapcsolatok és adatok számára. Minden látogató viselkedési útja, tartózkodási ideje és tartalmi érdeklődése privát adatként halmozódik fel. Ezen adatok felhasználásával valóban megértheted az ügyfeleket, és közvetlen, mély, fenntartható kapcsolatokat építhetsz ki velük.
Végül, ez a globális műveletek parancsnoki központjaként szolgál. Rugalmasan igazíthatod a tartalmat és stratégiát a területed különböző piacok és különböző ügyfélszegmensek alapján, finomított műveleteket és teszteléseket végezve, anélkül, hogy bármely platform preferenciáit figyelembe kellene venned. Ennek a területnek a birtoklása azt jelenti, hogy visszanyered a kezdeményezést és az irányítást az üzlet felett.
Azonban nem elég egyszerűen kijelölni egy darab digitális területet, hogy automatikusan magas hozamú eszközzé váljon. A múltban az önálló webhely felépítése és működtetése magas technikai akadályokat és munkaerőköltségeket jelentett - tartalomkészítés, többnyelvű adaptáció, ügyfélinterakció, adatelemzés; mindegyik jelentős szakmai csapatot igényelt. Pontosan ezért hezitáltak sok külkereskedelmi vállalkozás. De ma a helyzet teljesen megváltozott. A kulcstechnológia, amely ezt a digitális területet "kopár földről" "termékeny talajjá" alakítja, érett: ez a Mesterséges Intelligencia (MI).
Az MI válik a legerősebb eszközzé digitális eszközeink felépítéséhez és fejlesztéséhez. Már nem egy távoli koncepció, hanem egy konkrét "gyorsító" és "erősítő", amely minden szakaszban alkalmazható.
Az eszközépítési fázisban az MI drasztikusan csökkenti a fő akadályokat. A múltban egy termék professzionális angol leírásának és műszaki dokumentációjának megírása tapasztalt szövegírót igényelt. Most az MI a termék fő értékesítési pontjainak és iparági terminológiájának megértése alapján pontos, folyékony és kulturálisan megfelelő szöveget tud generálni több változatban. A múltban egy tucat nyelven készített webhelyverziók létrehozása időigényes, munkaerőigényes és költséges projekt volt. Most az MI által működtetett többnyelvű motorok nemcsak kiváló minőségű fordítást biztosítanak, hanem "kulturális adaptációt" is végeznek, biztosítva, hogy tartalmad megfelelő és hatékony legyen a különböző piacokon. Az MI még a látogató származása vagy iparági címkéi alapján is dinamikusan igazíthatja a megjelenített webhelytartalom fókuszát, így minden ügyfél úgy érzi, hogy a webhely számára készült. Mindezek lehetővé teszik, hogy egy magas színvonalú, professzionális önálló webhely felépítése példátlanul hatékony és gazdaságos legyen.
Az eszközfejlesztési fázisban az MI "szuper adminisztrátorként" és "intelligens elemzőként" működik. Lehet a fáradhatatlan "fő ügyfélszolgálati képviselő", aki 0-24 órában intelligens beszélgetéseket folytat globális látogatókkal, kezdeti minősítést végez, gyakran ismételt kérdésekre válaszol, sőt az ügyfeleket az igények tisztázásán keresztül vezeti, és a legértékesebb érdeklődőket zökkenőmentesen átadja az emberi értékesítőknek. Még fontosabb, hogy a "data alkimista" a háttérben dolgozik, a nyers viselkedési adatokat - kattintásokat, oldalmegtekintéseket, tartózkodási időt - világos ügyfélprofilokká, keresleti előrejelzésekké és döntési útvonal-elemzésekké alakítja. Tudhatod, melyik tartalom a legvonzóbb, mely termékkombinációkat nézik gyakran, mely lépésnél veszítik el az ügyfelek. Ezek az információk lehetővé teszik, hogy pontosan optimalizáld a területed minden részletét, folyamatosan javítva az átalakulási élményt és az ügyfélélelégültséget.
Amikor az önálló webhely - ez a "digitális terület" - összekapcsolódik az MI-vel - ezzel az "intelligens építési és működtetési rendszerrel" -, csodálatos kémiai reakció következik be. Az önálló webhely adatokat és alkalmazási forgatókönyveket biztosít az MI számára a működéshez, míg az MI az önálló webhelyet egy statikus megjelenítő ablakból egy dinamikus, növekvő, intelligens módon kölcsönhatásba lépő és folyamatosan tanuló szerves entitássá alakítja. Digitális eszközöd már nem egy "projekt", amely állandó, kényszerű beruházást igényel, hanem egy "ökoszisztéma", amely képes önoptimalizálásra és önterjeszkedésre. Önműködően kezd el dolgozni érted, folyamatosan felhalmozódik, és e folyamat során folyamatosan növeli saját értékét.
Ezért az alapvető gondolkodásmód változása arról szól, hogy külső erőforrások bérléséről belső eszközök építésére térjünk át. Használd az önálló webhelyet a szuverén alapok lefektetésére, és az MI-t egy intelligens lélek befecskendezésére. Ez nem csupán eszközök vagy csatornák váltása; ez a teljes külkereskedelmi üzleti logika fejlesztése - a pillanatnyi forgalomszóródások üldözéséről a saját örökzöld digitális erdőd termesztésére.
(A tartalom teljessége és folyamatossága érdekében az előadás a következő részekben folytatódik, részletesen kifejtve az építési tervet, gyakorlati eredményeket és jövőbeli kilátásokat.)