1. osa: Platvormisõltuvuse dilemma – Põlluharimine renditud maal
Tere, kolleegid ja sõbrad ülemaailmselt kaubandusfrontilt: Tere, kõigile. Oleme täna siin koos, et silmitsi seada ühine praktiline väljakutse ja koos otsida edasipääsu. Alustame kõige olulisemast küsimusest: Miks peavad nii paljud väliskaubanduses üha rohkem tööd tegema, kuid leiavad, et raha teenimine muutub üha raskemaks? Probleemi juur asub tõenäoliselt just selles "mullas", mida oleme aastaid kasutanud – tuttavates, suure investeeringuga B2B platvormides.
Esiteks hindame rahulikult kõigi osapoolte tegelikke kasumeid ja kaotusi platvormimudelis.
Platvormid on kahtlemata suurimad võitjad. Nad on loonud tohutud "digitaalsed turud" ja hoiavad kindlalt nende reegleid ja võtmeid. Meelitades ligi tohutul hulgal ettevõtteid, loovad nad võimsad võrguefektid – ostjad tulevad, sest müüjaid on palju, ja müüjad jäävad, sest ostjaid on palju. Kui see efekt on kindlaks tehtud, loob see äärmiselt kõrge sisenemistõkke. Platvormid kontrollivad kõiki tehingutest tekkivaid andmeid, teades, kes ostab, mida ostab ja millise hinnaga. Nad optimeerivad pidevalt reegleid ja algoritme nende andmete põhjal, eesmärgiga muuta kogu turg efektiivsemaks samal ajal kui maksimeerida oma tulu. See tulu on pidev ja märkimisväärne: aastatasud, tehingutasud ja mis kõige olulisem, konkurentsivõimeline reklaamitulu. See on väga edukas ärimudel, kuid selle edu põhineb teatud määral kaupmeeste teatud "ohvritel".
Mida me siis kaupmeestena kaotame?
Esiteks kaotame algatusvõime. Oleme nagu "üürnikud" selles digitaalses turus, makses üüri – sealhulgas aastatasusid ja reklaamikulusid – koha eest. Kuid selle koha asukoht, näitamise reeglid, isegi seda, kas seda nähakse, ei ole suuresti meie otsustada. Need määratakse platvormi algoritmide ja pakkumisel põhineva paremusjärjestuse poolt.
See viib otse teise kaotuseni: kasum. Hea koha ja nähtavuse saamiseks peame pidevalt investeerima reklaami ja osalema pakkumistes. Klientide hankimise kulud tõusevad spiraalselt aasta aastalt, olenevalt klikist mõnest yuanist mõned aastad tagasi kuni tänapäeva populaarsete märksõnade puhul kümnetesse või isegi sadadesse yuanidesse. Veelgi keerulisem on see, et meie kõrval on sadu, isegi tuhandeid konkurente, kes müüvad sarnaseid või identseid tooteid. Konkurents on lõpmatult suurenenud, muutudes sageli karmiks hinnasõjaks, mis aeglaselt pigistab ja tühjendab meie kasumimarginaale.
Kõige olulisem kaotus on kolmas: klient ja brändivara. Kui saame platvormi kaudu päringu või isegi teostame tehingu, kas see klient kuulub tegelikult meile? Nende kontaktandmed, konkreetsed vajadused ja suhtluse ajalugu jäävad enamasti platvormi süsteemi. Meil on raske luua nendega otsest, sügavat ja jätkusuutlikku sidet. Mis veelgi olulisem, ostjate silmis oleme sageli lihtsalt "platvormi tarnija", tilk tohutus "Hiinas toodetud" ookeanis, väga nõrga bränditundlikkusega. Meie tohutu hinnaga ligimeelitatud liiklus on nagu vesi torus – see voolab meie kohast mööda, kuid ei saa koguneda meie enda tiigiks. Kui me lõpetame maksmise, suunatakse vool kohe mujale.
See paljastab põhitõe, mida peame täna ära tundma: platvormimudelis on see, mida me ostame kui "liiklust", sisuliselt "rendiresurss", mitte "omandatud vara". Me maksame, et rentida hetkelist tähelepanu osa platvormi tohutust liiklusest, mis suunatakse meie koha poole sellel hetkel. See on ühekordne ja tarbitav. Sa kulutad täna sada yuanit ühe päringu saamiseks; homme pead kulutama teise saja yuanit või isegi rohkem, et saada järgmist. Sellel protsessil pole liitmisefekti ega saa aja jooksul tootlust anda. Teie äri püsib pidevalt makstaval "üüri" peal, nagu ehitaks linnakut liivale – vundament on ebakindel.
Seega muutuvad meie peamised valupunktid kristallselgeks:
Esiteks on see kontrollimatute kulude mure. Reklaamikulud tunduvad olevat põhjatu auk, kuid tulemusi on üha raskem ennustada ja mõõta. Kasumeid tõrjub tõsiselt tõusev turunduskulu.
Teiseks on see kasvu peatumise vaevus. Oleme kinni homogeense konkurentsi soos, kus peale hinnaalanduse ei paista olevat palju muid võimalusi. Ärimaht võib olla olemas, kuid kasumimarginaalid on ebakindlad.
Kolmandaks on see sügav juurdunud ebakindluse tunne. Teie poe positsioon, isegi kogu teie poe ellujäämine sõltub platvormi reeglitest. Juhuslik reeglite muudatus, algoritmi uuendus võib põhjustada teie nähtavuse järsu languse. Teie jääte pimedusse põhjuste suhtes ja olete võimetud seda muutma. See tunne, et olete "teiste meelevaldas", on paljude kogenud väliskaubandusspetsialistide südames sügavaim rahutus.
Neljandaks ja pikemaajalisem on brändi puudumise segadus. Pärast viit või kümmet aastat äri tegemist, klientide tulekut ja minekut, kas olete tõeliselt loonud oma bränditaju välismaa turgudel? Kas teil on klientide rühm, kes tunnevad teid ära, usaldavad teid ja on nõudega teid järgima? Kui vastus on ei, siis jääb meie äri igaveseks "kaubanduse" tasemele, suutmata saavutada tõelist väärtushüpet.
Seetõttu on platvormisõltuvuse dilemma palju enam kui tehniline küsimus "kas see töötab hästi või mitte". See on struktuurne, põhimõtteline strateegiline probleem. See puudutab teie äri kulustruktuuri, kasumiallikat, riskide vastupidavust ja pikaajalist brändiväärtust. Selle äratundmine on esimene samm läbimurde otsimisel ja meile kuuluvate digivarade ehitamisel.
2. osa: Põhimõtete nihkumine – "Liiklusmõtlemisest" "Varamõtlemisele"
Me just analüüsisime platvormisõltuvuse dilemma. Selle põhjuseks on asjaolu, et oleme pikka aega võidelnud valel lahinguväljal, jälitades valet ressurssi. See ressurss on liiklus. Nüüd on aeg põhimõtteliselt muuta oma mõtlemist – "liiklusmõtlemiselt" "varamõtlemisele".
Digitaalvarad ja liikluse rent on maailmad erinevad.
Liikluse rent, nagu me varem ütlesime, on nagu vee rentimine kellegi teise maal. Vesi on vedel; see voolab teie juurde täna ja võib homme olla läinud. Te peate vee eest pidevalt maksma, et see pidevalt voolaks. Kui te lõpetate maksmise, kuivab teie põld ära. Kogu teie investeering kulutatakse "rendi" tegevusele endale, jätmata midagi, mis saaks koguneda või edasi anda.
Digitaalvarad on täiesti erinevad. See on nagu sügava kaevu kaevamine oma maal, niisutuskanalite väljakaevamine, isegi täieliku veeringlussüsteemi ehitamine. Teie esialgne investeering võib minna maa ostmiseks ja kaevu vundamendi rajamiseks – etapp, kus te ei pruugi näha kohest veevoolu. Kuid kui see on valmis, on selle kaevu toodetud vesi täielikult teie oma. Te ei maksa teisele iga ämbri eest. Mis veelgi tähtsam, teie vara hind tõuseb ajaga – kaevu saab kaevata sügavamaks, annates rohkem vett; kanalite võrku saab laiendada, suurendades niisutuse efektiivsust. Kõik teie varased investeeringud tahkestuvad olemiks, mis suudab tekitada pidevat tulu ja mille oma väärtus kasvab. See on vara tuum: sellel on akumuleerivuse, eksklusiivsuse ja liitintressi omadused. Liiklus toob kaasa ühekordsed tehingud, samas kui varad toovad kaasa pidevat tulu ja brändipreemiat.
Mis on siis väliskaubandusettevõttele kõige olulisem selle digitaalvara kandja? See on teie brändile kuuluv sõltumatu veebisait. Palun mõistke sõltumatut veebisaiti kui teie ettevõtte "digitaalset territooriumi" veebimaailmas. Selle territooriumi suveräänsus kuulub täielikult teile. Sellel maal on teil täielik autonoomia: teie määrate reeglid, kujundate stiili, juhtite sisu ja kontrollite andmeid. See ei ole enam üle rahvastunud turul olev koht, mida saab igal hetkel ümber paigutada, vaid teie kujundatud "alaline saatkond", mis kehastab teie brändi vaimu ja professionaalset tugevust.
Selle digitaalse territooriumi strateegiline väärtus läheb palju kaugemal kui lihtsalt ettevõtte veebisait.
Esiteks on see bränditaju lõplik säilituskoht. Iga külastaja kogeb siin teie ainulaadset brändilugu, professionaalset imagot ja väärtusi. Nad ei näe teid enam platvormi filtri kaudu, vaid suhtlevad teiega otse.
Teiseks on see klientide suhete ja andmete oma hoidla. Iga külastaja käitumistee, viibimisaeg ja sisu huvid sadestuvad teie privaatseteks andmeteks. Saate neid andmeid kasutada klientide tõeliseks mõistmiseks ja nendega otseste, sügavate, jätkusuutlike sidemete loomiseks.
Lõpuks toimib see globaalsete operatsioonide juhtimiskeskusena. Saate oma territooriumil sisu ja strateegiat paindlikult kohandada erinevate turgude ja erinevate kliendisegmentide põhjal, teostades täpset tegevust ja testimist, ilma et peaksite arvestama ühegi platvormi eelistustega. Selle territooriumi omamine tähendab, et saate tagasi äri algatusvõime ja kontrolli.
Siiski ei piisa lihtsalt digitaalse territooriumi märkimisest, et see automaatselt muutuks kõrge tootlikkusega varaks. Minevikus kaasnesid sõltumatu veebisaidi ehitamise ja haldamisega kõrged tehnilised barjäärid ja tööjõukulud – sisu loomine, mitmekeelne kohandamine, klientidega suhtlemine, andmete analüüs; igaüks neist vajas suurt professionaalset meeskonda. Just see on põhjus, miks paljud väliskaubandusettevõtted kõhelnud on. Kuid täna on olukord täielikult muutunud. Põhitehnoloogia, mis muudab selle digitaalse territooriumi "kõrbeks maaks" "viljakaks mullaks", on valminud: see on tehisintellekt (AI).
AI-st saab meie digitaalsete varade loomise ja täiustamise kõige võimsam tööriist. See ei ole enam kaugel olev kontseptsioon, vaid konkreetne "kiirendi" ja "võimendi", mida saab rakendada igas etapis.
Vara loomise faasis alandab AI oluliselt põhibarjääre. Minevikus võis toote professionaalse inglise keelse kirjelduse ja tehnilise dokumentatsiooni kirjutamine vajada kogenud tekstikirjutajat. Nüüd saab AI luua täpseid, ladusaid ja kultuuriliselt sobivaid tekste mitmes versioonis, lähtudes toote põhimüügipunktide ja tööstusterminoloogia mõistmisest. Minevikus oli veebisaidi versioonide loomine tosina keeles aeganõudev, töömahukas ja kulukas projekt. Nüüd pakuvad AI-põhised mitmekeelsed mootorid mitte ainult kõrge kvaliteediga tõlget, vaid teostavad ka "kultuurilist kohandamist", tagades, et teie sisu on erinevates turgudes sobiv ja tõhus. AI saab isegi dünaamiliselt kohandada kuvatava veebisisu fookust, lähtudes külastaja päritolust või tööstuse siltidest, muutes iga klendi tunde, nagu oleks sait nende jaoks kohandatud. Kõik see muudab kõrgtasemelise, professionaalse sõltumatu veebisaidi ehitamise enneolematult efektiivseks ja ökonoomsemaks.
Vara väärtuse suurendamise faasis toimib AI kui "üladministraator" ja "intelligentne analüütik". See võib olla väsimatu "peakliendiesindaja", tehes intelligentset vestlust globaalsete külastajatega 24/7, teostades esialgset kvalifikatsiooni, vastates KKK-dele, isegi juhendades kliente vajaduste selgitamise kaudu ja suheldes väärtuslikumaid juhte inimeste müügiga. Mis veelgi tähtsam, see on "andmete alkeemik", mis töötab taustal, muutes toorandmed – klõpsud, lehevaated, viibimisaeg – selgeteks kliendiprofiilideks, nõudluse prognoosideks ja otsuste tegemise analüüsiks. Saate teada, milline sisu köidab kõige rohkem, milliseid tootekombinatsioone vaadatakse sageli, millises etapis kliendid loobuvad. Need tõendid võimaldavad teil täpselt optimeerida iga detaili oma territooriumil, parandades pidevalt konversiooni kogemust ja klientide rahulolu.
Kui sõltumatu veebisait – see "digitaalne territoorium" – ühineb AI-ga – see "intelligentne ehituse ja tegevuse süsteem" – toimub imeline keemiline reaktsioon. Sõltumatu sait pakub AI-le andmemulda ja rakendusstsenaariume, samas kui AI muudab sõltumatu saidi staatilisest näidiseaknast dünaamiliseks, kasvavaks, intelligentselt interaktiivseks ja pidevalt õppivaks orgaaniliseks olemiks. Teie digitaalne vara ei ole enam "projekt", mis nõuab pidevat, sunnitud investeeringut, vaid "ökosüsteem", millel on eneseoptimeerimise ja enese laiendamise võime. See hakkab teie heaks automaatselt töötama, koguneb pidevalt ja selle protsessi käigus pidevalt oma väärtust suurendama.
Seetõttu on põhimõtete nihkumine ressursside välisrendilt varade sisemiseks ehitamiseks. Kasutage sõltumatut veebisaiti suveräänse vundamendi rajamiseks ja AI-d, et sisendada sellesse intelligentset hinge. See ei ole lihtsalt tööriistade või kanalite vahetamine; see on kogu väliskaubanduse ärilogika uuendamine – hetkeliste liikluse sädemete jälitamiselt oma igihaljase digimetsa kasvatamiseni.
(Sisu terviklikkuse ja sujuvuse tagamiseks jätkab kõne järgmistes osades ehituse plaanipildi, praktiliste tulemuste ja tulevikuprognooside üksikasjalikku kirjeldamist.)