O Rentu Traffig i Asedau Data: Peiriant Newydd Twf Masnach Dramor
Cyfyngiad Masnach Dramor Draddodiadol
Bore da, bawb. Gadewch i ni fynd yn syth i mewn i rhan gyntaf, ac efallai fwyaf pwysig, ein sgwrs heddiw: yr hyn a alwaf yn "Gyfyngiad Masnach Dramor Draddodiadol". Mae'r "cyfyngiad" hwn yn cynrychioli caledi a dryswch dwfn. Rwy'n credu bod llawer o berchenogion busnes a rheolwyr masnach dramor yma yn brwydro â chyfriflen sy'n dod yn fwyfwy anodd ei rheoli.
Dychmygwch olygfa gyfarwydd: Ffair Canton, neuaddau'n llwyddo gan olau, yn brysur gan dyrfaoedd. Mae perchennog busnes—gadewch i ni ei alw'n Mr. Li—yn sefyll o flaen ei stondin gynlluniwyd ofalus, yn gwisgu gwên broffesiynol wrth wneud mathemateg meddyliol gwyllt. Mae stondin safonol naw metr sgwâr, ychydig ddyddiau yn y ffair, ynghyd â chostau addurno, cludo samplau, a theithio'n hawdd yn mynd dros dri chant mil o yuan. Mae'n cysuro'i hun mai buddsoddiad angenrheidiol yw hwn, cyfle aur i gwrdd â chleientiaid. Dros y dyddiau, mae'n casglu cannoedd o gardiau busnes, ond sawl un sydd gan brynnwyr posibl dilys, sawl un gan gystadleuwyr, a sawl un sy'n casglwyr catalogau yn unig? Mae ddim syniad ganddo. Wedi'r ffair, mae ei dîm gwerthu'n treulio wythnosau yn dilyn y cyfarwyddyd hyn, yn aml gyda chanlyniadau truenus: mae'r rhan fwyaf o e-byst yn mynd heb ateb, ac mae'r ymateb achlysurol fel arfer yn gorffen ar ôl ymholiad pris. Mae cost y cyswllt ystyrlon o'r pentwr trwchus o gardiau'n syfrdanol.
Os yw sioeau masnach fel cynnal digwyddiadau matchmaking moethus, yna mae sefydlu siop ar brif lwyfannau B2B fel agor siop yn archfarchnad fwyaf prysur a phrysur y byd. Tanysgrifiodd cwmni Mr. Li'n gynnar hefyd ar wefan B2B ryngwladol arweiniol. Ffioedd blynyddol, costau hysbysebu, a bidiadau safleoedd yn ychwanegu at gannoedd eraill o filoedd o yuan mewn costau blynyddol sefydlog. I ddechrau, roedd canlyniadau'n addawol, gydag ymholiadau beunyddiol yn cadw'r tîm yn brysur. Ond yn raddol, daeth problemau i'r amlwg. Roedd cyfaint ymholiadau'n ymddangos yn sefydlog, ond gostyngodd ansawdd yn sydyn. Roedd llawer yn rhy syml—dim ond "rhoi pris os gwelwch yn dda" heb gefndir cwmni na gofynion penodol. Treuliodd staff gwerthu oriau gormodol dim ond i ddarganfod y gallai'r ymholwr fod yn ganolwr neu hyd yn oed yn gystadleuydd yn chwilio am brisiau. Yn fwy siomedig yw diwylliant cynharedig o gymharu prisiau. Yn aml mae prynnwyr yn tanio'r un ymholiad i ddwsinau o gyflenwyr ac yn aros am y cynnig isaf. Gallai eich cynnyrch gael mwy o grefft, ansawdd mwy dibynadwy, neu wasanaeth rhagorach, ond gallwch gael eich dileu yn rownd gyntaf o gymhariaeth bur o brisiau. Canfu Mr. Li fod ei dîm yn gweithredu'n fwyfwy fel gwasanaeth cwsmeriaid, yn boddi mewn ymholiadau uchel-gyfaint, ansawdd isel, yn cael trafferth ymgymryd â sgyrsiau ystyrlon gyda phrynnwyr difrifol. Mae elw'n cael ei wasgu gan hysbysebion platfform a chystadleuaeth frwnt. Mae'n teimlo ei fod dim ond yn gweithio i'r platfform, yn talu pris uchel i "rentu" man blaenllaw heb adeiladu asedau cleientiaid ei hun.
Dyma'r realiti llym y mae llawer yn ei wynebu. Rwyf wedi ymweld â nifer o gwmnïau masnach dramor, a chlywed straeon di-ri fel eiddo Mr. Li. Y llynedd, rhannodd perchennog allforiwr peiriannau canolig gyfrifiad dangosol. Roedd eu gwariant uniongyrchol blynyddol ar sioeau masnach ac aelodaeth a hysbysebion platfform B2B yn mynd dros wyth can mil RMB. Serch hynny, roedd nifer y cleientiaid newydd dibynadwy a wnaeth archebu go iawn drwy'r sianeli hyn yn llai na phump. Mae hynny'n golygu bod y gost gyfartalog i gael un clîent dibynadwy yn 160,000 RMB syfrdanol—heb hyd yn oed gyfrif costau cudd fel oriau tîm. Mae'r ffigur hwn yn frawychus. Mae twf segur wedi dod yn y norm. Mae cwmnïau wedi'u dal mewn cylch ddrygiol: maent yn ofni peidio â buddsoddi yn y sianeli traddodiadol hyn, ond nid yw'r ad-daliadau yn cyfiawnhau'r costau, ac mae ffiniau'n parhau i denau.
Mae problem ddwfnach yn "dadgysylltiad" a "colli rheolaeth." Mewn sioe fasnach, rydych chi'n cyfnewid cardiau'n frysiog; wedyn, does gennych chi syniad os yw'r clîent wedi darllen eich e-bost, wedi ymweld â'ch gwefan, neu ba gynhyrchion oedd o ddiddordeb iddynt. Ar lwyfannau B2B, mae data ar ba gynhyrchion y bu clîent yn eu gweld, am ba hyd, eu gwlad wreiddiol, neu siop pa gystadleuydd y buont yn ei ymweld nesaf—mae hyn i gyd yn perthyn i'r platfform. Rydych chi yn y tywyllwch. Mae haen drwchus, annealladwy yn eich gwahanu oddi wrth eich clîent. Dim ond aros yn ymarferol am ymholiad y gallwch chi, heb wybod dim am ei ymddygiad blaenorol, ei ffefrynnau, neu ei wir hunaniaeth. Dyma'r hyn a alwn yn "ynys ddata." Mae cwmnïau fel helwyr mewn coedwig dywyll, yn saethu yn seiliedig ar brofiad a sŵn achlysurol, yn dibynnu'n bennaf ar lwc.
Ar yr un pryd, mae ymddygiad prynnwyr byd-eang wedi newid yn sylfaenol. Mae swyddogion caffael rhyngwladol heddiw, yn enwedig prynnwyr proffesiynol mewn marchnadoedd aeddfed fel Ewrop ac UDA, wedi digidoleiddio'u prosesau penderfynu'n uchel. Mae ymchwil diwydiant yn dangos bod dros 80% o benderfynwyr B2B yn cwblhau mwy na hanner eu taith yn annibynnol cyn cysylltu â chyflenwr. Maent yn chwilio Google gyda geiriau allweddol technegol a datrysiadau diwydiant, yn darllen blogiau a hadolygiadau diwydiant, yn gwirio cefndir a thîm cyflenwr ar LinkedIn, ac yn astudio gwefan swyddogol y cyflenwr yn ofalus i asesu ei broffesiynoldeb, ei allu technegol, a'i gredyd. Dim ond ar ôl y "gwirio cefndir" hwn y maent yn anfon yr ymholiad gofalus hwnnw neu yn dod o hyd i wybodaeth gyswllt uniongyrchol.
Serch hynny, mae llawer o'n modelau masnach dramor traddodiadol yn colli'r daith hir, ddigidol cyn-benderfyniad hon yn llwyr. Pan fydd prynnwyr yn chwilio ar Google, efallai nad oes gan ein gwefan annibynnol gynnwys perthnasol neu ei safle chwilio yn ôl dwsinau o dudalennau. Pan fydd prynnwyr yn ceisio deall tueddiadau diwydiant, mae ein brand yn dawel. Pan maent yn ceisio asesu a ydym ni'n gwmni technegol dibynadwy, efallai eu bod yn dod o hyd i wefan elfennol, hen ffasiwn gyda dim ond lluniau cynnyrch a thablau manyleb. Yn y pen draw, rydym yn ymuno dim ond yn y cam olaf—y cam ymholi pris—fel un o ddegau, yn cael ein dal yn rhwyd y frwydr brisiau.
Felly, gwirionedd craidd y cyfyngiad hwn yw hyn: mae'r byd allanol wedi mynd i oes llywio manwl gywir, tra bod llawer ohonom ni'n dal i hwylio'r môr mawr gyda chwmpawdau a siartiau seren. Mae costau'n parhau i godi, mae effeithlonrwydd yn parhau i ostwng, mae cleientiaid yn teimlo'n fwy pell, ac mae elw'n parhau i leihau. Nid yw'r gwddf potela caffael cleientiaid uchel-gost, isel-effeithlonrwydd hwn dim ond yn tynnu llif arian; mae'n treulio calon tîm a dewrder arloesi. Nid yw'n fachgor i'w anwybyddu, ond yn broblem ganolog sy'n bygwth goroesi a thwf busnesau masnach dramor. Heb dorri trwy'r gwddf potel hwn, mae twf yn ambosibl. Mae'r allwedd yn gorwedd wrth oleuo'r "coedwig dywyll" hwnnw yr ydym wedi'i anwybyddu a dysgu gweld y llwybr ymlaen. Mae hynny'n dod â ni at ddod o hyd i atebion mewn data.
Strategaeth wedi'i Yrru gan Ddata: Peiriant Newydd Twf
Wrth godi ein pennau o'r cyfyngiad pryderus hwn, efallai y gofynnwn: Ble mae'r llwybr ymlaen? Os yw llwybrau traddodiadol yn arwain at ddrysau cau, ble mae peiriant twf newydd? Mae'r ateb yn gorwedd o fewn y gwrthddywediad union yr ydym newydd ei ddisgrifio. Tra bod ymddygiad prynnwyr byd-eang wedi dod yn llwyr ddigidol, mae ein dulliau caffael cleientiaid yn dal i fod yn yr oes analog. Mae'r bwlch hwn yn y cyfle mwyaf. Nid yw strategaeth wedi'i yrru gan ddata yn fenthyciad ffasiynol; dyma'r dewis angenrheidiol i bontio'r bwlch hwn a llywio twf masnach dramor yn ôl i'r drac cywir.
Gadewch i ni beintio darlun manwl o daith prynu rhyngwladol nodweddiadol heddiw. Dychmygwch Markus, rheolwr caffael technegol i wneuthurwr canolig Almaenig. Mae ei gwmnïau angen uwchraddio cydran allweddol mewn llinell gynhyrchu awtomatig. Nid yw cam cyntaf Markus yn agor Alibaba International neu'n troi trwy gatalogau sioeau masnach. Mae'n eistedd yn ei swyddfa, yn agor Google, ac yn chwilio gan ddefnyddio termau diwydiant manwl gywir, fel "modiwl llinellol manwl gywir tymheredd isel hirhoedledd dylunio." O'r canlyniadau, mae'n clicio dolenni mae eu teitlau a'u briod-ddulliau'n edrych fwyaf proffesiynol, fel datrysiadau yn hytrach na hysbysebion yn unig. Efallai y bydd yn ymweld ag ychydig o fforymau neu flogiau adolygu annibynnol diwydiant, yn darllen dadansoddiadau gan arbenigwyr. Yna, bydd yn archwilio gwefannau swyddogol sawl cyflenwr yn ofalus. Yn y cam hwn, mae meini prawf Markus yn llym iawn: A yw'r wefan yn broffesiynol? A yw'r strwythur yn glir? A yw dogfennau technegol yn gyflawn ac yn hawdd eu lawrlwytho? A oes astudiaethau achos manwl? A yw cefndir tîm y cwmni'n dryloyw? Efallai y bydd yn treulio deng munud ar dudalen dechnegol gyda papur gwyn manwl, yn lawrlwytho tri PDF, neu'n archwilio siart gymharu cynnyrch. Dim ond ar ôl cwblhau'r holl "ymchwil annibynnol" hyn, gyda rhestr fer rhagarweiniol mewn golwg, y bydd Markus yn cymryd cam: efallai y bydd yn llenwi ffurflen gyswllt ar y wefan gyda chwestiwn technegol penodol; neu, anfon e-bost ymholiad strwythuredig, clir yn uniongyrchol.
Sylwch ar hyn: cyn i Markus roi arwydd o'i ddiddordeb, mae'n gadael ôl troed digidol hir, cyfoethog. Mae ei eiriau allweddol chwilio, y dolenni a gliciwyd, yr amser a dreulir ar dudalennau, y deunydd a lawrlwythwyd—mae'r holl rai hyn yn bwyntiau data clir yn amlinellu ei hunaniaeth (penderfynwr technegol), ei anghenion (manwl gywir, colli gwresol isel), a'i gam prynu (ymchwil a chymariaeth ddwfn). Serch hynny, yn y model traddodiadol, rydym yn gwybod dim am waith rhagarweiniol helaeth Markus. Rydym yn "gweld" ef am y tro cyntaf pan fydd yn dod i'r wyneb ac yn anfon ymholiad. Rydym yn colli'r ffenestr werthfawrocaf i feithrin ymddiriedaeth a dylanwadu.
Dyma nam sylfaenol y model "rentu traffig." Rydym yn talu i lwyfannau neu sioeau masnach am gyfle i "gael ei weld," llif o ymwelwyr. Ond o ble mae'r ymwelwyr hyn yn dod, beth maent yn ei weld, beth maent yn ei ystyried—ni allwn wybod na chasglu. Mae pob ymgyrch marchnata fel cost un-tro; pan ddaw i ben, mae popeth yn ailosod i sero, heb ased cynaliadwy wedi'i adeiladu. Mae'r data yn perthyn i'r platfform, mae perthnasoedd yn wan, ac mae twf yn amlach.
Nod strategaeth wedi'i yrru gan ddata yw gwyro'r rhesymeg hwn yn llwyr. Ei graidd yw troi pob clic, pob golwg tudalen, pob lawrlwythiad yn "asedau data" y gallwch ei ddeall, ei ddadansoddi, a'i werthfawrogi. Mae fel o'r diwedd cael pâr o sbectol i weld y tirlun digidol cyfan yn glir. Trwy eich gwefan annibynnol eich hun ac offer dadansoddi integredig, gallwch wybod: yr wythnos diwethaf, lawrlwythodd deuddeg o ymwelwyr o'r Almaen y papur gwyn hwnnw ar "dylunio tymheredd isel"; aeth pump ohonynt yn ôl i weld y dudalen adroddiad prawf oes cynnyrch; mae eu cyfeiriadau IP cwmni yn tarddu o batrwm diwydiannol yn Bavaria. Nid yw'r data hwn bellach yn wasgaru neu'n perthyn i eraill. Mae'n cronni o fewn eich system, yn dod i'ch asedau unigryw, ailadroddadwy.
Pam dyma'r peiriant twf newydd? Oherwydd mae data'n troi "manwl gywir" o slogan i realiti. Yn gyntaf, mae'n galluogi targedu manwl gywir. Pan fydd dadansoddiad yn datgelu bod ymwelwyr sy'n chwilio am ymadrodd technegol penodol yn gyfradd trosi uchel iawn, gallwch addasu'ch strategaethau SEO a hysbysebu taledig i ddenu mwy o draffig cymwys tebyg, yn hytrach na hel termau eang fel "rhannau mecanyddol." Yn ail, mae'n galluogi meithrin manwl gywir. Ar gyfer ymwelydd fel Markus a lawrlwythodd y papur gwyn ond heb ymofyn eto, gall y system sbarduno dilyniant yn awtomatig: anfon astudiaeth achos berthnasol i'w e-bost cofrestredig ychydig ddyddiau yn ddiweddarach; blaenoriaethu arddangos y cyfres gynnyrch y dangosodd ddiddordeb ynddo pan fydd yn ailymweld â'r wefan; neu hyd yn oed gael offer sgwrs deallus popio i fyny yn ystod pori estynedig i ofyn, "A fyddech chi'n hoffi trafod y paramedrau technegol o'r papur gwyn ymhellach?" Mae'r ymgysylltiad hwn, sy'n seiliedig ar ymddygiad, wedi'i bersonoli, yn llawer mwy effeithiol na saethu e-byst datblygu generig yn y mas. Yn drydydd, mae'n galluogi penderfynu manwl gywir. Bydd data'n dangos i chi pa wlad yn dangos y diddordeb mwyaf yn eich cynnyrch arloesol, pa fath o astudiaeth achos yn denu'r prynnwyr o ansawdd uchaf, neu pa sianel cyfryngau cymdeithasol yn gweithio orau ar gyfer eich cynnwys proffesiynol. Mae strategaeth marchnad yn symud o "rwy'n credu" i "mae'r data yn dangos."
Yn bwysicach, mae'r peiriant hwn wedi'i adeiladu ar eich sylfaen ddigidol eich hun. Eich gwefan annibynnol yw eich hyb data, eich cysylltiad uniongyrchol, di-dor â chleientiaid. Mae'r asedau data a gronnir yma'n unigryw ac yn creu llog cyfansawdd. Bydd dadansoddiad ffefrynnau cleient eleni yn gwneud cynnwys y flwyddyn nesaf yn fwy targededig. Bydd y broses trosi ymholiad wedi'i optimeiddio y chwarter hwn yn gwella effeithlonrwydd chwarter nesaf. Wrth i asedau dyfu, mae'r peiriant yn mynd yn gyflymach.
Felly, mae symud o "rentu traffig" i "adeiladu asedau data" nid yn addasiad tactegol, ond yn symud paradigm strategol. Mae'r cyntaf yn ymwneud â phrynu sylw yn allanol—mae costau'n parhau i godi, mae canlyniadau'n anodd eu rheoli. Mae'r olaf yn ymwneud ag adeiladu atyniad yn mewnol a throi'r sylw hwnnw a denwyd yn barhaus yn asedau y gellir eu dadansoddi a'u gwella. Mae'n gwneud y broses twf masnach dramor yn arsyladwy, dadansoddadwy, ac optimeiddiol. Pan fyddwch chi'n gallu gweld y daith gwsmer cyfan, nid ydych chi bellach yn aroswr ymarferol mewn coedwig dywyll, ond dylunydd sy'n llwybro ffyrdd, yn gosod arwyddion, ac yn goleuo lampau, gan arwain pob clîent posibl manwl gywir i'r cyrchfan.
Gwefan Annibynnol ac AI: Y System Gydweithredol
Iawn, gadewch i ni barhau. Os yw data'n tanwydd newydd, yr egni sy'n gyrru twf, yna mae cwestiwn ymarferol iawn yn dilyn: Sut rydyn ni'n adeiladu peiriant effeithlon, manwl gywir i drosi'r tanwydd hwn yn momentwm go iawn, yn ymholiadau tramor o ansawdd uchel? Cydrannau craidd y peiriant hwn yw system gydweithredol y wefan annibynnol a Deallusrwydd Artiffisial. Mae un yn gweithredu fel "terfynau nerf" synhwyro a chasglu, y llall yn gweithredu fel y "ymennydd" dadansoddi a phenderfynu, gan ffurfio heliwr deallus ar gyfer cyfleoedd busnes manwl gywir.
Dychmygwch olygfa sy'n datblygu amser real ar sgriniau nifer o brynnwyr proffesiynol. Mae peiriannydd offer o Colorado, UDA, yn chwilio am ddeunydd selio sy'n wrthwynebu tymheredd eithafol ar gyfer ei brosiect. Mae'n chwilio Google gyda therma