من عقلية الزيارات إلى عقلية الأصول: مسار التحول الرقمي لشركات التجارة الخارجية

الجزء الأول: معضلة الاعتماد على المنصات - الزراعة في أرض مستأجرة

يوم طيب، أيها الزملاء والأصدقاء من جبهات التجارة العالمية: مرحبًا بالجميع. نحن مجتمعون هنا اليوم لمواجهة تحدي عملي مشترك واستكشاف طريق للأمام معًا. لنبدأ بالسؤال الأكثر إلحاحًا: لماذا يعمل الكثير منا في التجارة الخارجية بجهد أكبر فأكبر، ومع ذلك يجد صعوبة متزايدة في كسب المال الجيد؟ من المرجح أن جذر المشكلة يكمن في "التربة" التي اعتمدنا عليها لسنوات - منصات B2B المألوفة والمستثمر فيها بشكل كبير.

أولاً، دعونا نقيم بهدوء المكاسب والخسائر الحقيقية لجميع الأطراف في نموذج المنصة.

لا شك أن المنصات هي أكبر الرابحين. لقد بنوا "أسواقًا رقمية" ضخمة ويسيطرون بقوة على قواعد ومفاتيح هذه المساحات. من خلال جذب عدد كبير من الشركات لفتح متاجر، يخلقون تأثيرات شبكية قوية - يأتي المشترون لأن هناك العديد من البائعين، ويبقى البائعون لأن هناك العديد من المشترين. بمجرد إنشاء هذا التأثير، يبني حاجزًا مرتفعًا للغاية أمام الدخول. تتحكم المنصات في جميع البيانات الناتجة عن المعاملات، مع معرفة من يشتري، وماذا يشترون، وبأي سعر. إنهم يحسنون باستمرار القواعد والخوارزميات بناءً على هذه البيانات، بهدف جعل السوق بأكمله يعمل بكفاءة أكبر مع تعظيم إيراداتهم الخاصة. هذا الدخل ثابت وضخم: الرسوم السنوية، وعمولات المعاملات، والأهم من ذلك، إيرادات الإعلانات التنافسية. هذا نموذج عمل ناجح للغاية، لكن نجاحه مبني، إلى حد ما، على "تضحيات" معينة قدمها التجار.

إذن، ماذا نفقد نحن، كتجار؟

أولاً، نفقد المبادرة. نحن مثل "المستأجرين" في هذا السوق الرقمي، ندفع إيجارًا - بما في ذلك الرسوم السنوية ومصاريف الإعلانات - للحصول على كشك. لكن موقع هذا الكشك، وقواعد عرضه، وحتى ما إذا كان سيتم رؤيته، لا يعتمد علينا إلى حد كبير. يتم تحديدها من خلال خوارزميات المنصة وتصنيفات المزايدة.

هذا يؤدي مباشرة إلى الخسارة الثانية: الربح. للحصول على موقع جيد وزيادة الظهور، يجب أن نستثمر باستمرار في الإعلانات والمشاركة في المزايدة. تكاليف اكتساب العملاء ترتفع بشكل حلزوني عامًا بعد عام، من بضع يوانات لكل نقرة قبل بضع سنوات إلى عشرات أو حتى مئات اليوانات للكلمات الرئيسية الشائعة اليوم. الأكثر صعوبة هو أن كشكنا يقع بجوار مئات، بل آلاف، المنافسين الذين يبيعون منتجات مماثلة أو متطابقة. يتم تضخيم المنافسة بلا حدود، وغالبًا ما تتحول إلى حروب أسعار وحشية تضغط وتستنزف هوامش ربحنا ببطء.

الخسارة الأكثر خطورة هي الثالثة: حقوق الملكية للعملاء والعلامة التجارية. عندما نتلقى استفسارًا أو حتى نكمل معاملة عبر منصة، هل ينتمي هذا العميل إلينا حقًا؟ تظل تفاصيل الاتصال به، واحتياجاته المحددة، وسجلات الاتصال في معظمها داخل نظام المنصة. من الصعب علينا إنشاء اتصال مباشر وعميق ومستدام معهم. والأهم من ذلك، في عيون المشترين، نحن غالبًا ما نكون مجرد "مورد على المنصة"، قطرة في المحيط الشاسع من "صنع في الصين"، مع اعتراف ضعيف جدًا بالعلامة التجارية. حركة الزيارات التي نجذبها بتكلفة كبيرة تشبه المياه المتدفقة عبر الأنبوب - تمر عبر كشكنا لكن لا يمكن الاحتفاظ بها لتشكل بركتنا الخاصة. بمجرد أن نتوقف عن الدفع، يتجه التدفق فورًا إلى مكان آخر.

يكشف هذا حقيقة أساسية يجب أن نعترف بها اليوم: في نموذج المنصة، ما نشتريه كـ "زيارات" هو في الأساس "مورد مؤجر"، وليس "أصل مملوك". ندفع ثمن استئجار شريحة لحظية من الاهتمام من مجموعة الزيارات الهائلة للمنصة، موجهة نحو كشكنا لتلك اللحظة. إنه لمرة واحدة وقابل للاستهلاك. تنفق مائة يوان اليوم للحصول على استفسار واحد؛ غدًا تحتاج إلى إنفاق مائة يوان أخرى، أو حتى أكثر، للحصول على الاستفسار التالي. هذه العملية ليس لها تأثير مركب ولا يمكنها توليد عوائد مع مرور الوقت. يظل عملك مبنيًا على "إيجار" مدفوع باستمرار، مثل بناء برج على الرمال - الأساس غير مستقر.

وبالتالي، تصبح نقاط ألمنا الأساسية واضحة تمامًا:

أولاً، هناك قلق من تكاليف جامحة. يبدو إنفاق الإعلانات كحفرة بلا قاع، لكن النتائج أصبحت غير متوقعة بشكل متزايد ويصعب قياسها. تتآكل الأرباح بشدة بسبب ارتفاع تكاليف التسويق.

ثانيًا، هناك صراع النمو المتوقف. نحن عالقون في مستنقع المنافسة المتجانسة، حيث يبدو أنه بخلاف خفض الأسعار، هناك خيارات قليلة أخرى. قد يكون حجم العمل موجودًا، لكن هوامش الربح غير مستقرة.

ثالثًا، هناك شعور عميق بعدم الأمان. يعتمد ترتيب متجرك، وحتى بقاء متجرك بأكمله، على قواعد المنصة. يمكن أن يؤدي تغيير غير مقصود في القاعدة، أو تحديث للخوارزمية، إلى انخفاض حاد في ظهورك. تبقى في الظلام بشأن الأسباب وعاجز عن تغييرها. هذا الشعور بـ "كونك تحت رحمة الآخرين" هو القلق الأعمق في قلوب العديد من محترفي التجارة الخارجية ذوي الخبرة.

رابعًا، والأكثر على المدى الطويل، هو الارتباك الناجم عن عدم وجود علامة تجارية. بعد خمس أو عشر سنوات في العمل، مع ذهاب العملاء وإيابهم، هل بنيت حقًا الاعتراف بعلامتك التجارية الخاصة في الأسواق الخارجية؟ هل لديك مجموعة من العملاء الذين يعترفون بك، ويثقون بك، وعلى استعداد لاتباعك باستمرار؟ إذا كانت الإجابة لا، فإن عملنا يظل دائمًا على مستوى "التجارة"، غير قادر على تحقيق قفزة حقيقية في القيمة.

لذلك، فإن معضلة الاعتماد على المنصة هي أكثر بكثير من مجرد قضية تقنية "سواء كانت تعمل بشكل جيد أم لا". إنها مشكلة استراتيجية هيكلية وأساسية. إنها تتعلق بهيكل تكاليف عملك، ومصدر أرباحك، وقدرتك على تحمل المخاطر، وقيمة علامتك التجارية طويلة الأجل. الاعتراف بهذا هو الخطوة الأولى في البحث عن اختراق وبناء أصول رقمية تنتمي إلينا حقًا.

الجزء الثاني: التحول في التفكير الأساسي - من "عقلية الزيارات" إلى "عقلية الأصول"

لقد حللنا للتو معضلة الاعتماد على المنصة. يكمن سببها الجذري في حقيقة أننا كنا نقاتل منذ فترة طويلة في ساحة المعركة الخاطئة، ونلاحق نوعًا خاطئًا من الموارد. هذا المورد هو الزيارات. الآن، حان الوقت لتحويل تفكيرنا بشكل أساسي - من "عقلية الزيارات" إلى "عقلية الأصول".

الأصول الرقمية واستئجار الزيارات مختلفان تمامًا.

استئجار الزيارات، كما قلنا سابقًا، يشبه استئجار المياه في أرض شخص آخر. المياه سائلة؛ تتدفق إليك اليوم وقد تختفي غدًا. يجب أن تدفع باستمرار للحفاظ على تدفق المياه. بمجرد التوقف عن الدفع، يجف حقلك. يتم استهلاك كل استثماراتك في فعل "التأجير" نفسه، دون ترك أي شيء يمكن أن يتراكم أو ينتقل.

الأصول الرقمية مختلفة تمامًا. إنه مثل حفر بئر عميق في أرضك الخاصة، وحفر قنوات ري، بل وبناء نظام دوران مياه كامل. قد يذهب استثمارك الأولي نحو شراء الأرض ووضع أساس البئر - مرحلة قد لا ترى فيها تدفقًا فوريًا للمياه. لكن بمجرد بنائه، تصبح المياه المنتجة من هذا البئر ملكًا لك بالكامل. لا تدفع لشخص آخر مقابل كل دلو. والأهم من ذلك، أن أصولك تزداد قيمتها مع مرور الوقت - يمكن حفر البئر بشكل أعمق، لإنتاج المزيد من المياه؛ يمكن أن تتوسع شبكة القنوات، مما يزيد من كفاءة الري. كل استثماراتك المبكرة تتصلب إلى كيان يمكنه توليد عوائد مستمرة وتنمو قيمته الخاصة. هذا هو جوهر الأصل: يمتلك صفات التراكم، والاستئثار، والعوائد المركبة. تجلب الزيارات معاملات لمرة واحدة، بينما تجلب الأصول عوائد مستمرة وعلاوة على العلامة التجارية.

إذن، ما هو الحامل الأكثر أهمية لهذا الأصل الرقمي لشركة التجارة الخارجية؟ إنه موقع الويب المستقل المملوك للعلامة التجارية. يرجى فهم موقع الويب المستقل على أنه "المنطقة الرقمية" لشركتك في العالم عبر الإنترنت. السيادة على هذه المنطقة تنتمي إليك بالكامل. على هذه الأرض، لديك استقلالية كاملة: أنت تحدد القواعد، تصمم النمط، تقود المحتوى، وتتحكم في البيانات. لم يعد كشكًا في سوق مزدحم يمكن إعادة توطينه في أي لحظة، بل "سفارة دائمة" صممتها أنت، تجسد روح علامتك التجارية وقوتك المهنية.

تتجاوز القيمة الاستراتيجية لهذه المنطقة الرقمية بكثير مجرد كونها موقع ويب للشركة.

أولاً، هي المستودع النهائي لإدراك العلامة التجارية. كل زائر هنا يجرب قصتك الفريدة للعلامة التجارية، وصورتك المهنية، وقيمك. لم يعودوا يرونك من خلال مرشح المنصة بل يتفاعلون معك مباشرة.

ثانيًا، هي خزان مملوك ذاتيًا لعلاقات العملاء والبيانات. يستقر مسار سلوك كل زائر، ووقت المكوث، واهتمامات المحتوى كبيانات خاصة بك. يمكنك استخدام هذه البيانات لفهم العملاء حقًا وبناء اتصالات مباشرة وعميقة ومستدامة معهم.

أخيرًا، تعمل كمركز القيادة للعمليات العالمية. يمكنك ضبط المحتوى والاستراتيجية في منطقتك بمرونة بناءً على الأسواق المختلفة وشرائح العملاء المختلفة، وإجراء عمليات واختبارات دقيقة، دون الحاجة إلى مراعاة تفضيلات أي منصة. امتلاك هذه المنطقة يعني أنك تستعيد المبادرة والسيطرة على عملك.

ومع ذلك، فإن مجرد تحديد منطقة رقمية ليس كافيًا لتحويلها تلقائيًا إلى أصل عالي العائد. في الماضي، جاء بناء وتشغيل موقع ويب مستقل مع حواجز تقنية وتكاليف عمالية عالية - إنشاء المحتوى، والتكيف متعدد اللغات، والتفاعل مع العملاء، وتحليل البيانات؛ كل منها يتطلب فريقًا محترفًا كبيرًا. هذا هو بالضبط سبب تردد العديد من شركات التجارة الخارجية. لكن اليوم، الوضع تغير تمامًا. لقد نضجت التكنولوجيا الرئيسية لتحويل هذه المنطقة الرقمية من "أرض قاحلة" إلى "تربة خصبة": ذلك هو الذكاء الاصطناعي (AI).

أصبح الذكاء الاصطناعي أقوى أداة لبناء وتعزيز أصولنا الرقمية. لم يعد مفهومًا بعيدًا، بل "معجل" و"مضخم" ملموس قابل للتطبيق في كل مرحلة.

في مرحلة بناء الأصول، يخفض الذكاء الاصطناعي الحواجز الأساسية بشكل كبير. في الماضي، قد تكون كتابة الأوصاف الإنجليزية والتوثيق التقني للمنتج تتطلب كاتب إعلانات ذي خبرة. الآن، يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء نسخ دقيقة وطلاقة ومناسبة ثقافيًا في إصدارات متعددة، بناءً على فهم نقاط البيع الأساسية للمنتج والمصطلحات الصناعية. في الماضي، كان إنشاء إصدارات موقع ويب بعشرات اللغات مشروعًا يستغرق وقتًا طويلاً وكثيف العمالة ومكلفًا. الآن، لا توفر محركات متعددة اللغات مدعومة بالذكاء الاصطناعي ترجمة عالية الجودة فحسب، بل تقوم أيضًا بـ "التكيف الثقافي"، مما يضمن أن محتواك مناسب وفعال عبر الأسواق المختلفة. يمكن للذكاء الاصطناعي حتى ضبط تركيز محتوى موقع الويب المعروض ديناميكيًا بناءً على أصل الزائر أو علامات الصناعة، مما يجعل كل عميل يشعر أن الموقع مصمم خصيصًا له. كل هذا يجعل بناء موقع ويب مستقل احترافي وعالي المستوى فعال وغير مكلف بشكل غير مسبوق.

في مرحلة تعزيز الأصول، يعمل الذكاء الاصطناعي كـ "مسؤول فائق" و"محلل ذكي". يمكن أن يكون "رئيس ممثلي العملاء" الذي لا يتعب، ويشارك في محادثات ذكية مع الزوار العالميين على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، ويؤهلهم أوليًا، ويجيب على الأسئلة الشائعة، وحتى يوجه العملاء من خلال توضيح الاحتياجات، ويسلم العملاء المحتملين الأكثر قيمة للمبيعات البشرية بسلاسة. والأهم من ذلك، أنه "خيميائي البيانات" الذي يعمل في الخلفية، يحول بيانات السلوك الأولية - النقرات، مشاهدات الصفحة، وقت المكوث - إلى ملفات تعريف عملاء واضحة، وتوقعات الطلب، وتحليلات رحلة القرار. يمكنك معرفة المحتوى الأكثر جذبًا، ومجموعات المنتجات التي يتم عرضها بشكل متكرر، والخطوة التي يتخلى فيها العملاء. تسمح لك هذه الرؤى بتحسين كل تفصيل في منطقتك بدقة، وتحسين تجربة التحويل ورضا العملاء باستمرار.

عندما يجتمع موقع الويب المستقل - هذه "المنطقة الرقمية" - مع الذكاء الاصطناعي - "نظام البناء والتشغيل الذكي" هذا - يحدث تفاعل كيميائي رائع. يوفر الموقع المستقل تربة البيانات وسيناريوهات التطبيق للذكاء الاصطناعي ليعمل، بينما يحول الذكاء الاصطناعي الموقع المستقل من نافذة عرض ثابتة إلى كيان عضوي ديناميكي ونمو وتفاعل ذكي وتعلم مستمر. لم يعد أصولك الرقمية "مشروعًا" يتطلب استثمارًا قسريًا مستمرًا، بل "نظامًا بيئيًا" لديه القدرة على التحسين الذاتي والتوسع الذاتي. يبدأ العمل من أجلك تلقائيًا، ويتراكم باستمرار، وفي هذه العملية، يزيد قيمته الخاصة باستمرار.

لذلك، فإن التحول في التفكير الأساسي يتعلق بالانتقال من استئجار الموارد خارجيًا إلى بناء الأصول داخليًا. استخدم موقع الويب المستقل لوضع الأساس السيادي، واستخدم الذكاء الاصطناعي لتغذيته بروح ذكية. هذا ليس مجرد تبديل للأدوات أو القنوات؛ إنه ترقية لمنطق عمل التجارة الخارجية بأكمله - من ملاحقة رشقات الزيارات اللحظية إلى زراعة غابتك الرقمية الدائمة الخضرة.

(لضمان اكتمال وطلاقة المحتوى، ستستمر الكلمة في الأقسام التالية للتفصيل في مخطط البناء، والنتائج العملية، والتوقعات المستقبلية.)